保险公司团队绩效分析KPI与改善措施速查表.doc

薇团队绩效体现及改善表膄绩效指标蒁指标类别芀体现内容蚅改善注意点薃人均FYC芁营销队伍管理的核心指标肇队伍的战斗力肈队伍的稳定性羂队伍的综合素质羁注意单件保单保费的均态分布(单件大单和不常出现的单件大单)。腿提升人均FYC应注意:膆有效人力——考核、基本法(绩效奖)莂保费结构——企划(产品组合)螂培训展业技巧——话术训练****惯养成芀人均芄件数肅营销队伍管理的监控指标蒂队伍的战斗力肇队伍的活动量(拜访量)蚇队伍的业务潜质薅注意团体投保保单的均态分布(团体投保件和不常出现的团体投保件)膃提升人均件数应注意:聿活动量管理——督导螅险种结构——企划(产品组合)与培训羄件均虿保费膀营销队伍管理的监控指标膈队伍的展业能力莃队伍的业务品质羈注意单件保单保费的均态分布芆提升件均保费应注意:葿客户群分布螃展业技巧提升——培训****惯养成膀险种结构——企划(产品组合)与培训罿客户分析——客户细分莄人力月增长率节营销队伍管理的关键指标袀队伍的成长能力肀队伍的品质螇业绩提升的平台蚁注意人员年龄结构、背景、入司目的等。蚀保持合理人力增长率应注意:袈增员与选才——督导、培训制度(政策)引导——考核增员方式创新——区域增员、细分市场增员举绩率营销队伍管理的监控指标队伍的士气队伍的活动量业绩提升的平台注意举绩率的周期性波动提高和维持举绩率应注意:活动量管理——督导、培训、考核业务氛围炒作——企划(激励案)无业绩人员清理——考核与淘汰期交率营销队伍业务品质指标业务导向展业技巧营销队伍持续经营的能力提高和维持期交率应注意:险种结构——企划(产品组合)、培训政策引导——考核保单持续率营销队伍业务品质指标服务质量展业技巧营销队伍持续经营的能力提高和维持持续率应注意:客户定着——培训、考核、服务品质客服系统建立2、团队绩效分析与改善措施速查表问题分析原因改善措施增员率偏低1、增员活动量不足1、方法:(1)意愿:(1)树立正确的增员观念,例如:不推销,即死亡——增员是推销的延伸;不增员,即死亡——增员是永续经营的命脉;①不了解增员利益及晋升利益(2)运用基本法——增员利益、晋升利益,高效率,高报酬②增员创伤(3)熟悉各种增员方法,来源,面谈技巧,并通过训练使技能得以提升③辅导意愿低(4)运用各项选择流程,工具与概念,善于借力使力,比如充分利用创业说明会进行增员(2)能力(5)业务主管以身作则,单位举办增员活动,业务人员制订并执行自身的增员拜访计划①与增员有关的技能不足(6)拟定年度人力发展计划及晋升目标乃至行业职涯规划②辅导能力弱(7)改善职场布置,塑造团队积极向上的文化氛围,提升工作士气2、销售与增员****惯没有养成(8)提高新人培训定着率,降低脱落率3、业务主管本身产能低、无吸引力(9)提升人均绩效,追求团队荣誉4、职场氛围差、脱落率高(10)利用二次早会、职场各个功能小组发掘有增员潜力的人员,并给予相关的增员辅导和帮助5、人员素质低、人均收入低2、规划、设定每月(季)增员目标时应考虑的因素:6、缺乏在职训练(1)代理人考试时间、次数(2)新人培训的开班时间(3)季节性转业(4)就业市场变化(5)增员活动规划(6)单位辅导人员数(7)主管辅导能力(8)公司阶段经营主题和重心脱落率较高1、增员话术不实1、改善增员,甄选流程2、甄选标准未落实执行(l)熟悉缘故增员法、推介增员法3、单位衔接训练未到位