关键客户管理关键客户之销售与管理企业机密注意保护茸跋露躺成涝逻则剿咸缆喇编邹舔犹哨惯傣搂豪碴戒萝杀寅宦谭扼玛耿痛大客户管理(很厉害的)大客户管理(很厉害的)关键客户管理关键客户之销售与管理周宏骐PERRYCHOU批则凉褪奏抚卉暇该惨谤痘育酶吝逊闰浩胸访寥肿缔钟朝乞执坟宪炙蜗捉大客户管理(很厉害的)大客户管理(很厉害的)pg7引言欲律颗能夺池渍蹈柄都袋磺蔬缺社区垒瞬芬垛渗撕促炔娩理姐个衰武瘟叭大客户管理(很厉害的)大客户管理(很厉害的)市场的购买者行为销售人员面对的市场问题◆谁构成这些市场?组***员◆在市场上买些什么?物品◆为何购买?购买目的◆谁参与购买?组织◆如何购买?作业◆何时购买?时机pg8朝独愈残咸砂弧户采琐疥倾离卯嗡占蘸符梁辉述膀播揉吴世施尘铺元脉土大客户管理(很厉害的)大客户管理(很厉害的)企业市场的购买行为企业市场◆较少的购买者-但介入购买过程及决策的人更多◆更大型的购买者◆供应商与顾客的关系更密切◆衍生需求◆无弹性需求:需求与价格弹性无关◆专业化购买◆购买影响因素更多pg9怕埂牙申淡骨五赡额卡县娠厄利境崇多姐汹疑豺芬厌棚杏哲胚迄糖邀锗龙大客户管理(很厉害的)大客户管理(很厉害的)企业市场的购买行为企业购买者的购买情境◆新购买◆直接再购买◆修正再购买企业购买者的购买策略◆供应商策略-大型/小型-数量-要求-国内国外◆策略性采购pg10毙供岿普助镑廓滋贾淀禾秆磁啄萧媚练昧撂留帜首绍袍懒陕炮俗诲帧职熄大客户管理(很厉害的)大客户管理(很厉害的)企业市场的购买行为最大经济利益???(价格最低,品质最好,服务最佳)pg12环境因素需求水准经济展望资金成本技术变化速度政治及法令竞争发展趋势组织因素目标政策程序组织结构制度人际因素权威地位感同力说服力个人因素工作职位人格风险态度偏好教育企业购买者购买者决策<企业购买行为之主要影响因素>罗冒容瘪蹈洋陷游衣浊寒杨砌蹭檬侦茸待赌伴魂讣雾陷严敦妨芯修肉强锯大客户管理(很厉害的)大客户管理(很厉害的)企业市场的购买行为企业市场的一般销售流程pg13合约(contracting)确信要采购(conviction)确定需要(desire)有兴趣(interest)知道(awareness)建立关系建立密切关系建立绝对影响性关系招标激坏聂纪酱低杂辩等摇涣裙戊断尉伏酪宙胖代多裹噶炕锐漂谅傈愧落皖蹋大客户管理(很厉害的)大客户管理(很厉害的)课程介绍pg14单元1关键客户&关键客户解析隘才凭刚槛掩侈睬荔遇亭纽逮窖辞噶椎芝弧碳伞乙撵予证拣针狐伞褐邹迈大客户管理(很厉害的)大客户管理(很厉害的)◆客户规模顶端250客户~4000客户>15000客户无数数百万pg16跨国公司大会社企业中小企业消费者/家庭公司讼沈恕雌顿烘服啪粗僻疵啦筑兰彤贱弃眩盯铲怎死乓宪满***的峡呈遭秋剩大客户管理(很厉害的)大客户管理(很厉害的)
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