房地产中介经纪人全程培训手册.doc

楼盘咨询
熟悉
由于不能立即分辨客户真伪,在回答客户问题时对重要核心问题进行模糊回答,其他问题可以视情况回答,切记注意保护盘源,尽量约其过来看房,并引导客户留下电话。
**,您好!请问您是在哪里看到的信息?您说的那套确实挺好,是十楼以上单位(是靠花园中心的单位),应该比较适合您,业主也很有心卖的,我们已经有客户看中了这套房,您现在有时间过来看房吗?(需根据物业实际情况而定)
不熟悉
马上请教资深同事或对该物业非常熟悉的同事帮忙
不好意思,您稍等,我找一位更熟悉这个楼盘的同事给您介绍!
看房

营造好气氛,突出物业卖点,确定具体时间和地点并激发客户的兴趣
**,您好!我们这边刚新出一套物业非常符合您的要求,您现在有时间过来看房吗?我们几个同事已经在约客户看了。
反馈
已看过
看中
尽量让其交保证金,签单边合同,同时打好预防针
**,您好!房子是挺适合你们的,价钱也很实惠,找一套您满意的房子不容易,我帮您先做做预算,然后在我们公司下个诚意金,我好帮您去跟业主确定下来,现有不少同事都有客户想要这样的房子。
没看中
进一步了解他的需求,总结客户不满意的条件,及时调整,预约下次看房时间
**,您好!上次带您看房您没看中,我们这边刚刚出了个新盘,非常符合您的需求,现在有很多的客户在看房,赶快过来看,慢了恐怕就没有了!
反馈
没看房
主动联系客户进行再推荐,给客户制造危机,说明房子确实不错,他不买是他的损失,并礼貌邀约上门看房。
**,您好!我们这里刚出来一套**物业的房子,非常符合您的需求,现在有很多的客户都在看,您赶快过来看,慢了恐怕就没有了//上次跟您说的那套房子业主一直没时间,所以没看到,今天业主从外地回来了,请您尽快抽时间过来看一下,业主明天又要出差,一走又没机会看了。
售后服务
告之售后服务者
签约后主动告知客户后续手续如何办理,在阐述过程中口齿清晰,表达准确(避免乱承诺现象)
**,恭喜您买到称心如意的房子, 接下来将由深圳市中昊宇按揭担保公司的xxx为您服务,,可以随时打电话给我.
回访
在促成交易后一个月内进行跟踪回访;回访时应当礼貌、诚恳、热情,并确定客户是否方便接听电话,看客户入住后的感受,寻求其它的委托需求
**,您好!恭喜您乔迁新居,住得还好吗?感谢您对我们公司的信赖和支持,谢谢您给了我一次为您服务的机会,可不可以给我提个建议,也好让我下次有机会再更好的为您服务?
其它
代接电话
客户找同事
应询问对方是否需要留言或回电话,并做好记录,然后复述一遍,对方挂断后方为通话完毕;最后须及时知会同事。
对不起!**他刚刚外出不在,您是否需要留言,请问您贵姓,电话号码多少呢?我会尽快让他给您复电,再见!
其它人
与同事相处:
真诚合作; 同甘共苦:一个好汉三个帮;公平竞争;宽以待人:人非圣贤,孰能无过;
跑盘目的
尽快建立行业所需要的市场全局观念,并积累岗位所需求的基本业务信息,提高专业技能。
通过跑盘熟练掌握所属区域的地理特征、商业特点、楼盘情况,以为客户提供更详尽、专业的士服务。通过跑盘程序,使跑盘人员磨练意志、端正行业观念,培养房地产经纪人员所应具备的品格素质和职业精神。
重点强调对主干道社区生活配套、标志性物业、政府机关、大型公共设施、在建、筹建及待建物业等内容的调查。
熟悉社区或楼盘配套设施情况:幼儿园、小学、中学、菜场、酒楼、公园以及大型市场、文体娱乐设施等。熟知交通路线及具体公交站点。
客观地讲,跑盘是件苦差事。新员工不单要承受精神、体力上的付出(比如每天跑完盘回来,还要画图和完成项目调查作业),还要面对经济上的压力。在这个过程中不断有人离去;
要成功地迈出入职创辉租售后的第一步,并为今后成长为合格的、乃至优秀的置业顾问打下良好基础。跑盘是所有加入地产行业和创辉租售的营销人员的必修课,是其成长为使客户信赖的专业地产顾问的最基础的和不可或缺的步骤。
同事间交流跑盘心得,分析不足,带着问题跑盘,坚定跑盘信心。
建议跑盘新员工以客户身份去调查楼盘
这样做,不仅可以取得较为真实、详细的数据,还可学习到别人的销售技巧,熟悉业务操作流程,为上岗做准备工作,同时也有助于避免产生单调、枯燥的感觉。
电话营销的技巧
一、接听客户电话技巧
(一)、语气亲切;
(二)、问客户的需求;
(三)、永远不说没有;
(四)、留下客户的电话;
(五)、尽量解答客户疑问;
(六)、要熟盘,并具有保护意识;
(七)、口齿清晰,语气清切;
(八)、尽量了解客户需求,用第一时间约客户看楼;
(九)、尽量留意客户需求用心聆听
二、接待门客户技巧
(一)、问他看什么样的楼盘,尽