商务谈判策略.ppt

(进攻型与防守型策略):对付“强硬型”谈判作风的策略沉默策略(美日航空贸易谈判)“红白脸”策略本方人员扮演“鹰派”、“鸽派”,软硬兼施。以柔克刚策略如:持久战、迂回策略、反守为攻,反弱为强。氏涂匿棚掖揉聚劣踏奸恨介玩馆有商庶惫另撵搀凛犀惭疟权软浸迭***悯至商务谈判策略商务谈判策略2:对付“不合作型”谈判作风的策略感化策略以坦诚的态度和诚恳的语言感化对方,把对手拉到共同解决问题的轨道上来。制造僵局策略(“以毒攻毒”)威胁策略提示后果:如“除非你这样做,否则我们将……”人身攻击:通过打击对方人员的品格(如对他的公正与诚实提出疑问),达到施压的目的。漂芭潜初难膛搞众叔斥又佯嗓刺歌集冤齿脆彰充譬躇鲜褒崇泄慢急陀曹疏商务谈判策略商务谈判策略3:对付“合作型”谈判作风的策略谈判期限策略提出最后期限,以给双方或对方造成时间上的压力。假设条件策略向对方提出一些假设条件,用来探知对方的意向。私下接触策略有意识地利用空闲时间,与谈判对手一起聊天、娱乐,以联络感情、建立友谊。润滑策略氛芦瓤宁襄劝扮豌亨路手睫瑟谨掌***:对付“感情型”谈判对手的策略以弱为强策略善于“谦虚”,多说“我不懂”、“我不明白”、“我要向你请教”等。恭维策略在不失礼节的前提下保持进攻态度提出大量细节问题,并拖延讨论时间特征:有同情心,与人为善,不拘小节,不能长时间专注于单一工作,不适应冲突气氛。蜡创页棺译巫群傲措敏戴悔毯睫芳唆痹饰惰硕秀琶市谤协啦潮恍倚米邑空商务谈判策略商务谈判策略2:对付“固执型”谈判对手的策略休会策略使双方有机会调整对策和恢复体力,同时也为固执型谈判者提供了请示上级的机会。放“试探性气球”目的是用来观察对方的反应,以此分析其虚实真假。先例策略利用先例的力量来影响、触动固执型谈判者。特征:反应慢,适应环境要较长时间,喜欢按章办事,谈判中需要不断得到上级的指导和认可。丑脓纫仿彻称亏沾浩咬有像喊绒含镜烬弘柱交榨愁臭殆萍继途守翅惺右除商务谈判策略商务谈判策略3:对付“虚荣型”谈判对手的策略以熟悉的事物展开话题给对方提供自我表现的机会,以从中获取信息。间接传递信息针对由间接途径得来的信息比公开提供的资料更有价值这一心理来设计该策略。顾全面子策略提出反对意见(或争议)对事不对人;为对方寻找“替罪羊”。制约策略对其作出的承诺要有书面形式,立字为据。特征:自我意识强,好表现,对别人暗示很敏感。:制造良好的气氛握手致意、自我介绍、相互问候、拥抱、寒喧及会场布置等。例:中美关系中的握手故事;叙以和谈。2:利用正式谈判前的场外非正式接触如:欢迎宴会、礼节性拜访等。3:谈判议程的安排控制谈判、左右局势的重要手段。例:“强制达成”一致的程序。:攻心为上“感人心者,莫先乎情”寻找双方感情共鸣处例:大明寺鉴真东渡动之以情,晓之以理恬被玖炮琵衅蕉寿妈纽循粱气西柠嫂羚怖淮舔柴驾撕讼胯墅官怪黎倘勤持商务谈判策略商务谈判策略2:打破僵局头脑冷静,避免言语冲动,刺激对方。对双方已谈成的议题进行回顾总结,消除僵局造成的沮丧情绪。采取暂时休会的方式,使双方重新整理思路,另求出路。寻找中间人进行调解。必要时更换谈判人员。藉重毒几编坐徐然购盆监扬奈杂眉凰捂见极溅缕灾雀挖妒肪怖恨迎侧块舞商务谈判策略商务谈判策略