西苑第三季度销售计划书.doc

西苑
第三季度
销售计划书
针对第二季度开始变化越来越大的数码市场以及第三季度西苑店即将面临的困难与挑战,现本人做出第三季度销售计划如下:

总体纲要
1根据总体目标对第三季度七,八,九三个月的销售任务进行细分
2对上季度的总体成绩进行总结,分析市场情况与店面销售中存在的问题
3店面市场定位的具体规划
4店面人员工作职责分配的具体方案
5发展同行的构思与实际应用
6如何与佳影店进行共赢
7店面完成目标奖惩计划的落实与推进
正文
一依据西苑店所制定的销售目标,本人以尽心致胜的心态所制定销售目标如下:
2011年西苑店第三季度的目标是:(单位:万元)
总目标:21万每月细分如下:
月份
七月
八月
九月
目标



月度达标细分:
以九月为例,细分每日达成目标如下:
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
2300
2300
2500
2800
2500
2400
2300
2000
2300
2400
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2300
2300
2500
2500
2300
2400
2000
2400
2300
2000
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2300
2200
2400
2500
2600
2400
2500
2400
2400
2500
二第二季度的目标达成情况,分析市场情况与店面销售中存在的问题
第二季度西苑目标为22万
目标达成细分如下:(单位:万元)
月份
四月
五月
六月
实际达成



,达成率78%
就达成情况来说西苑在上季度的表现是极为不理想的,这中间虽然有管理不力,人员态度散漫等因素出现,但也不乏有市场因素的决定作用在其中。在四月份受年后的气氛影响,人流量较多,客户购买欲望高,销售利润趋于稳定。但从五月份开始数码市场开始出现明显的变化,人流量逐步减少。销售员心理落差较大,对客户需求心理严重把握不足,同行的竞争进一步影响等都造成了销售额的严重下跌。而在销售中出现的问题也就开始逐渐突显出来:
⑴缺乏对单反相机足够的术语解析,市场价格以及周边配件的了解严重不足。
⑵销售员守成的心理因素大,销售中更为依赖相机的量而不是质。简单来说就是出得多,利润低。
⑶对客户需求严重把握不足,某些销售员对客户流失甚至抱无所谓的态度。在面对客户提问时也无法及时做出相应的话术来应对,导致客户的期望值下降
⑷同行受到经纬以及网价的影响,以前平均一台200的利润,现在除某些特殊机型外已经较难达到此利润点了。
⑸部分销售员太过老实,该赚的不赚,觉得出一台单反赚到300的利润就已经很满足了
三西苑店市场定位的具体规划
面对目前数码销售市场竞争越来越趋向于白热化的趋势,特别是今年,经纬在同行方面的钳制,国美苏宁在价格方面的强力打压以及客户对数码相机的了解逐渐加深。依靠以前的垄断销售模式肯定是不行的了,而西苑店目前最迫切的就是需要找到一个与过去完全不同的销售理念和方法。这就要先说说西苑当初的市场定位与目前市场环境相对应所需要改变