抚州客户定量分析.doc

抚州客户定量分析.doc:..一、目标客户定量分析说明1、 目标客户定义本项目目前正处于前期调研和定位策划阶段,具体的产品类型和项目定位正在探讨之中,因此,这阶段我们认为市场中具备一定购买能力且在3-5年内有购房意向的客户均可定义为项目的目标客户,同时,为保证调研的准确性和客户判断的真实性,对目标客户按一定的要求进行筛选,凡符合甄别条件(详见问卷)的客户群体均定义为目标客户群体。2、 数据来源本次问卷调查共回收问卷423份,其中经过我司工作人员对受访者严格回访和判断,有效问卷共405份,其中客户的区域来源包括老城区、新区、抚北区、上顿渡区等。调研方式主要包括上门访问、定点访问和部分区域拦访相结合。3、 %,%,%,%,个体工商户占24%,%。抚州的购房群体中,返乡购房客户是一个较为重要的客户群体,这部分群体比较分散,而且多在外地,难以进行定量描述,对于此类客户群,主要通过深访(包括销售人员、本地人和政府工作人员的深访)形式进行了解。4、 分析说明关于有效比例:有效比例是指单选问题。由于客户非专业人士,有时对自己的真正需求处于模糊或者犹豫的状态,加上操作过程中各项方法自身存在的、无法避免的技术误差,因此,在回答的问题中不可避免的会出现极值选项(即不太符合常识或逻辑的选项),在分析时将摒弃这些选项,会造成分析中的百分比之和不足100%的现象。关于样本比例:样本比例是指在多项选择中,在所有样本总体中选择某项因素所占的比例,所以各选项之和一般会超过100%・关于提及率:是指被访者选择某项因素的比例,一般包括第一提及、综合提及等,第一提及也就是消费者对某一问题的第一反映,客观上可以看出其内心首先关注的因素,综合提及则是消费者对于购房时的全面思考。二、购房决策分析1、购买决策因素第一提及:综合提及:%%10・8烂%11・9%%%%冇效比例|40・%%%%%%%%%价格八型园林物业管理建筑质量地段配套交通景观环境片区发展发展商品24・7%6・0%|%.%12・7^11,9^4,1%%.%%%%%%%%•有效比例*价格是目标消费者购房时最主要考虑的因素,在第一提及图表中反应较明显,07年抚州房价上涨速度过快,在国家政策频出、房地产市场不稳定的宏观背景下和抚州市场购买力有限的现实情况下,更多的客户会关注价格这一敏感因素,在价格中,消费者关心总价要多于单价;*综合显示,除价格因素外,建筑质量、物业管理、交通和地段是客户关注较多的因素;目前较多购房客户是从自建房或单位住房到购买商品房的过程,之前的住宅大多无物业管理,因此客户对物业管理较为关注。2、楼盘信息来源第一提及:综合提及:有效比例18・%%%%%%%%%*客户了解地产信息的渠道主要为报纸、电视、户外广告和朋友介绍,在项目推广中可做重点考虑,同时可以看到,客户接触楼盘信息的渠道非常广泛,表明市场楼盘的推广面较宽、推广力度较大,侧面反映出市场竞争也异常激烈;*目前市场在售楼盘的推广中,较为典型的是瀚城国际,其几乎采用了所有上述渠道进行全面推广,抚州市区面积较小,渠道全面启动后效果较明显,调研和深访中了解到其市场认知率较高。三、客户需求特征分析1、%□长期居住■过渡居住口给亲戚朋友购买□投资■为孩子读书♦目标客户群以长期居住作为主要置业目的,其中多数以改善居住环境为主;♦投资客户占10%的比例,由于国家政策影响,投资客相比07年下降较明显;♦为小孩读书购房的客户占7%,这部分群体可重点关注,包括县区的客户中也有较高的为儿童教育购房的比例,作为市区的项目,可考虑利用市区内良好的教育资源吸引下辖县区的购房客户。2、计划购房建筑面积有效比例|% %|% % % % % %*目标客户计划购买建筑面积集中在80-140平方米的区域,比例约占83%,80-100平米两房、100-120平米三房、120-140平米三房三个区间比例相当,约为27%,其中80-100平米两房、120-140平米三房是目前市场中在售楼盘的主力产品类型,100-120平米的产品市场中较为稀缺,本项目可考虑抓住市场空白点;*140平米以上的大户型单位,需求接近15%,这部分产品区间在市场中也不多,存在一定市场机会;♦从面积区间上看,以普通居家型面积为主要需