国寿福炼金手册30页.doc

“国寿福”炼金手册第一篇学****的革命万一网保险资料下载门户网站(1)第二篇财富管理万一网保险资料下载门户网站标准普尔图讲解(3)私人财富管理及金句(5)第三篇保障观念保障销售法(8)重疾身价法(10)智利法(14)两把金钥匙(15)其他必须的基本方法和理念(15)第四篇病理知识六大重疾(19)八项轻度重疾的剖析(20)第五篇异议处理(22)目录CONTENTS第一篇学****的革命专业创造价值,用心成就未来----努力不代表成功,专业创造价值;体力劳动者和专业劳动者的本质区别是效率的不同、技能的不同、学****力的不同。学****能力的定义:学****不是简单的看看书,参加参加培训,听听分享和报告。有效的学****需要你愿意付出必要基本的代价,从而把别人的方法转化为自己的技能,愿意用最笨的方法的人,其实是聪明人,一定能迈向卓越!所谓专业,就是用简单的话,用得体的方式,讲正确的保险理念。所谓用心,就是精确的掌握,不要走马观花,不要猴子进了玉米地,学一个丢一个。把简单的事情讲复杂是专家,把复杂的东西讲简单是行家,讲来讲去也讲不清楚的是老人家。只要用心学****炼金金句,就一定成为行家。衡量学****能力的唯一标准:取得销售业绩的提成!√写下每个月的国寿福件数目标;√写下要拜访的客户名单;√写下你计划在拜访中运用到的金句;√写下你有必要完善的金句和待解决的问题;√学****常见的错误:缺乏针对性、缺乏转换能力、缺乏耐力:(写下自己的理解)。√针对性:_知道要学****什么?向谁学****学****什么?√转化能力:______当时知道了,学会了两个月之后呢?半年呢?_______________√耐力:_明天是否还有这样的学****态度和学****能力?___________学****需要三个力:专注力、观察力、记忆力√专注力:一段时间内只专注一个技能的突破:专注于自身匹配的课程学****相当长时间实践、检讨和评估。√观察力:能够发现别人做得好的真正的逻辑和值得学****借鉴的方法。√记忆力:愿意用笨方法的聪明人最容易成为卓越的人。个性化销售行为包括四个步骤同意听你讲话,接受约访;承认有需求;认可你拥有最佳的解决方案;愿意马上购买。如何克服学****的障碍:不要急于行动,需要消化、实践、转化;要有对因果关系的洞察力;改变旧时观念,学****不等同于看书和参加培训;不急功近利。(参考)成为超级业务员的方法:●认识高端客户的形与魂;(高端客户思维模式正确,逻辑清晰,因其独特的成功经历,更具包容性和尊重,只有业务员思维也正确清晰就更容易。你认识他,他也认识你。●观念突破:自尊、自信、自爱;(不卑不亢、平等;不必害怕和担心;爱行业,爱公司,爱团队,爱自己。)●敬业精神和专业精神:要相信任何销售中的难题都可以从自身找到解决方法;●找到自己的心;(企图心、责任心、上进心、爱心、信心、决心。)●找到自己的客户;(你喜欢他,他喜欢你。)●找到自己的销售方法。秘籍小贴士:中高端客户三问-------怎么走进客户的魂您这么成功,一定_很不容易____,能不能___分享你的成功历程或成功经验_____?您这么成功,还有什么_担忧的(烦恼的)?您这么成功,未来还有什么_梦想(目标)?学****的完整步骤拿到材料后,_认真阅读一遍,甚至两到三遍_________________________________?反复的_研究和琢磨_____________________________________句子之间的逻辑关系;(思考这么讲的目的好处,客户可能的应对和如何回应。)关键的文字_要一字不差的背下来_______________________;(很多金句是经过反复提炼的精华,已经是尽可能的简明扼要,如果在丢三落四的话,就达不到要表达的效果。)反复练****_______和到__客户那边运用______;不断__完善,优化和固化______。第二篇财富管理以标准普尔为例演示如何炼金我们以标准普尔讲解为例,来理解学****是如何不断完善和优化的。(普尔图不仅仅是销售理财产品要掌握,销售国寿福的时候依然是重要的观念讲解工具。)大家都觉得标准普尔图已经很熟悉了,你有没有反复的琢磨并不断的运用和优化呢?比如,客户听了标准普尔会不会觉得纳闷,标准普尔到底是什么呢?比如,我们的目的是要让客户认同保险的功用的,四个账户有两个账户有讲到保险,还有两个账户没有讲到保险,他们之间的逻辑关系是什么呢?客户对哪个账户最感兴趣呢?优化的标准普尔讲解图(注意画线部分就是优化的金句)金句示范炼金要点今天我有一个很有价值的财富管理方法要和你分享!首先要讲的是上面这个标准普尔家庭资产象限图。美国有一家叫标准普尔的公司。这家公司已经有140多年的历史。它是全球最权威的金融分析机构,为全球资本市场提供风险评估和信用评级。标准普尔公司对全球10万个成功家庭进行了一项长期的跟踪研究,最后发现一个惊人的现象:这10万个家