阜阳市场规划.doc

阜阳市场运作规划
一、产品策略
产品
定位
零售价区间
度数
备注
高档产品
一般商务消费、政务消费
100—200元/瓶
50
1款
中档产品
工薪消费、一般商务宴请
30—90元/瓶
42/46
3_4款
产品线设计:在市场运作的第一年产品不要求多而要精。十年(在100—200元左右)作为形象产品,红韵、八年(在40—60元)作为利润产品,五年(20—30元)作为上量的产品,也是为了完成全渠道占有,蓝韵(60—100元)作为一般商务用酒的补充。
二、渠道策略
白酒传统销售渠道受到三大挑战:
(1)、同质化产品竞争,投入费用增加,投资回报率下降。
(2)、细分市场碎片化导致酒店、商超等终端或被垄断,或恶性竞争严重。
(3)、消费观念渐趋理性,消费者了解终端的高利润、强行推销等手段后而产生消费心理的变化。
也由此导致白酒渠道的变革不断被催生:一方面,出现了团购直销、定制营销、宴席推广等新型渠道模式;另一方面,企业通过终端下沉减少了中间环节,不仅有效节约了中间成本,而且强化了与目标消费群体的直接沟通。从根本上来说,白酒渠道的运营模式必须要适应消费****惯的变化,必须要适应消费需求的变化,必须要适应消费多元化和个性化的变化,必须要适应竞争环境的变化。
·结合增大商贸资源及市场实际情况,我们产品的渠道定位和策略如下:
(一)、通过团购来完成高档产品终端突围及其他渠道的带动
团购是启动核心消费意见领袖,带动市场消费的重要手段。通过公关和团购,有效实现“意见领袖”的拦截,不仅能够实现销售,而且可形成有效的消费带动,提升产品的品牌形象。但是,酒店终端推动了“自带酒水”消费方式产生,同时,企事业单位节约成本的意识逐步强烈,对高效、便利的服务要求越来越高,而上述原因也正是针对企事业单位开展团购直销的基础。
做好团购营销需要注意以下几方面:
1、是定位精准的产品——十年、蓝韵,零售价在70—150元之间;
2、是传播和公关先行。团购卖的就是物超所值,因此在组织团购活动前,对产品卖点、品牌形象等都要做传播和沟通——清华大学100年校庆用酒,2011年世界旅游小姐皖北选拔赛冠名单位;
3、是专门的团购队伍,定期维护才能把团购工作做好。因此,要针对目标单位、建立专人、定专门的任务、制定相应的政策,才能完成特定单位的维护;
4、是建立客户资料库,建立定期回访机制,巩固意见领袖;
5、是定期举行公关酒会,让团购与人脉关系很好地结合;
六是充分利用人脉资源,复制人脉关系型客户。
附:团购运作手册
一、团购,主要是队伍的组建和利益的分配体系要合理、得当,人员可以分为专职和兼职两种。
1、    公关团购部经理
招聘要求:实战经验丰富,对市场熟悉,有一定的人脉关系,有一定团队管理经验和协调性,有两年以上大客户经理的工作经验,性别女性。
招聘途径;业务经理中选拔,大型酒店餐饮的终端营销部经理或者大型企业的大客户部经理
2、    团购部销售代表;
招聘要求;高中以上学历一定是女性(已婚优先)年龄在20—30岁之间,气质形象上佳,沟通能力强,具有一定的人脉资源或者年轻、形象好、亲和力强;
3、    团购“行销兼职”员:招聘途径及要求;政务及商务领导推荐的人、企业自身优秀的酒店促销员酒店餐饮