汽车销售技巧实训.pdf

SALEMAN
张怀阁
汽车销售技巧实训
SALEMAN
实训目的张怀阁
••通过一通过一个个不成不成功的功的汽车销汽车销售售过程过程案例案例分析分析,,让让
学生认识学生认识FABFAB特征特征利利益汽车益汽车销销售法售法的重的重要性要性,,并并
通过实通过实际际演练演练的方的方式让学式让学生生掌握掌握该方该方法。法。
••了解了解FABFAB特征利益特征利益法法的应用的应用背背景。景。
••掌握掌握FABFAB特征利益特征利益法法的核心的核心思思想及想及具体具体运用运用
SALEMAN
实训内容张怀阁
F-feature :属性(配置) FAB特征利益法
照此顺序照此顺序
介绍车辆
A-advantage:作用介绍车辆
消费者消费者
容易接受容易接受
B-benefit:利益
SALEMAN
实训过程张怀阁
•案例:
•一对中年夫妇前来购车,他们进店后,径
。
SALEMAN
张怀阁
•销售顾问小刘非常热情的接待了该夫妇
•小刘开始按照车
•辆配置说明详细
•而又准确的从各
•个方位向客户介
•绍汽车……
SALEMAN
张怀阁
此时顾客一脸的迷惑
刘仍在滔滔不绝的讲个不停
该车的最大功率是99/6000(kw/rpm),
最大扭距为190/4100(nm/rpm)
该车配置了ABS+EBD+EBA……
SALEMAN
张怀阁
女客户:“哦,是吗?谢谢”
男客户:“都挺好的,就是今天公司还有点
事,要不改天我们再来看看吧,谢谢”
说着两人走出了展厅……
SALEMAN
张怀阁
•销售顾问的疑惑???
•费了这么大的力气,
•车辆的介绍详细而又具体,
•为什么最终客户还是选择了离开?
SALEMAN
张怀阁
•客户的真实想法:
•出店后……
•女客户:刚才那个销售顾问说的是什么啊?
•男客户:我也没太听懂,什么功率、扭距、ABS、
EBD的?我是买汽车的,只求钱花的物有所值,买
那些玩意干啥?
思考:
丢失这个意向客户
的真正原因?
SALEMAN
张怀阁
症结:仅仅介绍汽车产品的配置,
忽视了该配置对顾客来说有何好处。
•思考:如果你是该销售顾问,你觉得应该怎样做?