职业汽车销售顾问内训提升课程.ppt

汽车销售顾问的理念提升
我专业!我执着!我感谢!
《职业汽车销售顾问内训提升课程》
生意是人与人的生意销售是人对人的销售
心态+形象+专业服务=顾问式销售
让你的顾客会享受到一个更加快乐的购车过程!

销售的唯一方式总是以向顾客提问为引导。

世上任何的技术都不可替代销售原理。
超级卖车术
(SELLING CARS)
一个专业销售人员会让顾客快速进入到一个销售的过程中,一种办法就是提问而不是单纯的介绍,当你提问的时候你们就开始交流了。如“你为什么会在今天到我们的店里来?是为了大减价吗?”
“让我来帮你挑选你最喜欢的车,我如果你觉得可以接受我们今天会用它把你送回家。”——在行为和心理上掌握控制权。
用“跟我来”来控制行动,通过形势占主导来控制顾客心理,转身走向展示厅,一般来说他们会出于礼貌或兴趣而跟你去,当然如果他们没有,那就在那里开始介绍吧。
吸引顾客和控制局面,接下来就要了解顾客的需求,问“你要更新的是哪种类型的车?他(车)最大的好处是什么?你在找什么类型的车?双门还是四门?皮卡还是轻卡?用来接人上下班?谁来驾驶?你通常有多少乘客?主要用来运载什么东西?总的来说你如何描述你理想中的车型?
给出关注的项,如:
性能、可靠程度、价格、安全性、款式、实用性、娱乐性
从问候谈到商品
顾客与销售员是天敌?还是不得不相交的冤家?
首次碰面不信任和防备心理会自然产生。顾客会被想像得有些无礼,而销售者给人感觉有欺骗行为。双方都容易被搞得不自在。

很多时候顾客都会对销售者感到恐慌,因为他们不想被那些狡猾的家伙占便宜。你该怎样做:你应该尽力控制形势,不要感情用事的对待任何事。
自信的走过去并做自我介绍。
别傻傻地认为“他们到这里来是因为他们想买车”。

要牢牢记住:
以专业人士的方式欢迎顾客,让他们克服恐慌!

保证你的顾客买到最合适的车!!
顾客最感兴趣的地方被满足,你就掌握买卖进程。
挑选,并卖出最合适的车
一个好的服务契约会确保一个满意的顾客

最终他们会使你卖出第二辆,第三辆…
自信: 挑选合适的汽车是一个非常一般的任务,只有你这
个专业人士才能完成。
选了他们能够买的车,那他们就不会进行不必要的讨价还价,而你得到的总额就会升高。