商务谈判理论教材.ppt

商务谈判为什么需要谈判?社会资源是有限的,不能满足每个人内心的所有需要;市场经济的私有产权属性(差异),有商品交换就有商务谈判。市场经济的产权属性决定了交换的平等互利有偿性。人有逐利最大化的需求(自私),但由于资源的有限性,利益冲突不可避免,需要谈判加以解决。谈判的共同特点第一、谈判是交易的核心,谈判通常是双方为了共同的目标(利润)以不同的方式进行交流。第二、这些方式(合同的细节)一定要通过磋商以达到双方的满意,因此,这是一个既对立有要让步的过程。第三、双方应真诚地展示产品、认真倾听对方的目的,进行信息的沟通,以求达成共识。第四、双方都试图了解彼此的观点。第五、双方在了解彼此的共同目标和差异后,要试着寻找一条途径弥补差异,最终达到双方都可接受的目的。谈判的共同特点第六、国际商务中不存在“要么拥有,要么舍弃”的事物。每件事都是可磋商的。成功与否全靠谈判者的技能。第七、国际商贸谈判好似一种总额为零的比赛。一方的增益直接意味着另一方的损失。你的对手总是试图让你对这笔买卖感兴趣的同时做出最大的让步。在所有的微笑、握手和宴会背后真正的意图是击倒对方,这是谈判不言而喻的事实。一、需要是人类一切行动的原动力成功谈判需满足对方三个方面需要:满足对方逻辑上的需求;情感上的需求;满足对方想赢的需求。这三种需求对任何成功谈判而言就像三条腿的板凳,缺一不可。一个分橙子的故事有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去,最终达成了一致意见,由一个孩子负责切橙子,而另一个孩子选橙子。结果,这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子,高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家,把皮剥掉扔进了垃圾桶,把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶,把橙子皮留下来磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。然而,经过沟通以后出现了另外的情况,恰恰有一个孩子既想要皮做蛋糕,也想要喝橙子汁,结果,想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说:“如果把这个橙子全给我,你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实,他的牙齿被蛀得一塌糊涂,父母上星期就不让他吃糖了。    另一个孩子想了一想,很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱,准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏,才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。什么是需要?客观刺激通过人体感官作用于人脑所引起的某种缺乏状态。(一)马斯洛的“需求层次论”(社交的需求)(尊重)(探索)(人的行为的美)(二)。、作好准备是赢得谈判成功的关键。,双方需要是变化的,关键要因势利导。、不尊重对方,谈判不会成功。。