商务谈判签约阶段.pptx

商务谈判的签约阶段商务谈判(Businessnegotiation)一位法国人,他家有一片小农场,种的是西瓜。他在家里经常有人来电话,要订购他们的西瓜,但每一次都被他拒绝了。有一天,来了一位小男孩,约有二十岁,他说要订购西瓜,被法国主人回绝了,但小男孩却不走,主人做什么,他都跟着走,在主人身边,专谈自己的故事,一直谈了个把小时。主人听完小男孩的故事后,开口说:“说够了吧?那边那个大西瓜给你好了,一个法郎。”“可是,我只有一毛钱。”小男孩说。“一毛钱?”主人听了便指着另一个西瓜说:“那么,给你那边哪个较小的绿色的瓜好吧?”“好吧,我就要那个”小男孩说:“请不要摘下来,我弟弟会来取,两个礼拜以后,他来取货。先生,你知道,我只管采购,我弟负责运输和送货,我们各有各的责任。”分析:男孩虽然遭到明确无误的拒绝,但谈判并没有结束,男孩通过融洽关系,“只有这些钱”和造成既定事实后追加有利的成交条件的办法,保证了终点目标的实现。此案例的关键点是:卖主明确拒绝后,小男孩却没有收到“最后期限已到”的信息,而且将谈判成功地继续了下去。但是,如果真的存在那个“最后期限”的话,结局恐怕就截然不同了。案例导入:谈判结束处理合同的签订与担保合同的概念:我国法律界认为,合同又称为契约,具有广义和狭义两种。广义的合同泛指双方或多方当事人之间订立的发生一定权力、义务关系的协议;狭义的合同专指“当事人之间设立、变更、终止民事关系的协议”。1、合同备忘录是合同形成过程所共同记载的有关谈判和协商的书面文件;2、合同补充协议是对原合同未尽事宜,或者合同履行过程新发生的情况而另外进行的约定。3、合同备忘录和补充协议都是合同的组成部分,对双方当事人都有法律约束力。4、它们的主要区别:备忘录是合同签定前的相关书面记录,补充协议是合同签定后新的补充约定,它们都必严格防止与原合同发生内容矛盾,并对双方都具有法律效力。4合同的签订与担保(1)合同的法律特征。从《民法通则》关于合同的定义可以看出,合同具有以下法律特征:合同是一种民事法律行为;合同当事人之间设立、变更、终止民事法律关系的协议;合同是在当事人平等基础上达成的协议。(2)合同的法律约束力。合同一旦依法成立,在当事人之间便产生如下法律约束力。当事人必须全面地、适当地履行合同中约定的各项义务;合同依法成立以后,除非通过双方当事人协商同意,或者出现了法律规定的原因,可以将合同变更或解除外,任何一方当事人都不得擅自更改或删除合同;当事人一方不履行或未能全部履行合同义务时,便构成违约行为,要依法承担民事责任。另一方当事人有权利请求法院强制其履行义务,并支付违约金或赔偿损失。商务谈判合同主要内容标的:标的的名称要准确,规范化,有国家统一名称的用国家统一的名称;没有国家统一名称的,谈判双方应统一名称,必要时留存样品。数量和质量:数量必须规定准确、科学。比如新鲜蔬菜瓜果交易,甲地运出时的数量与抵达乙地时的数量会有很大差异,必须在合同中将数量规定清楚。同时,必须对标的规定详细、明确、科学的质量标准,确定是按哪种标准执行,是国际标准、国家标准、部颁标准,或是企业标准。货款与支付方式:在尤其是在国际商务活动中,用哪国货币付款,汇率为多少,差别很大,必须在合同中明确予以规定。履约期限、地点与方式违约责任合同必须由双方法定代表人或合法代理人签字,加盖公章,然后才具有合法的形式。:地区不同、叫法不同应收集欲交易的商品在国际上的通称、、外观形态品质表示方法:规格、等级、标准、产地、牌名和商标如大豆是不是合同必须完全按照品质要求交货?2019/1/12Saturday7内在品质:指商品的物理性能、机械性能、化学成分、生物特性等自然属性。(气味、滋味、成分、性能、组织结构等)外观形态:指商品的外型。(颜色、光泽、透明度、款色、花色、造型等)1、看货买卖:是根据现有货物的实际品质进行买卖。(常用于寄售、展卖、拍卖当中,尤其适用于具有独特性质的商品,如珠宝、首饰、字画及特定工艺品等。)◆以实物表示货物质量的方法2019/1/12Saturday82、凭样品成交(Salebysample)样品:是指从一批货物中抽取出来的,或由生产部门、使用部门加工、设计出来的,足以反映和代表整批货物质量的少量实物。包括参考样品和标准样品(买方样品、卖方样品、对等样品)。凭样品成交:是指买卖双方按约定的足以代表实际货物的样品,作为交货的品质依据的交易。核心提示:以样品表示品质的方法,只能酌情采用。凡能用科学的指标表示商品质量的,不宜采用此法。采用凭样成交而对品质无绝对把握时,应在合同条款中相应作出灵活的规定。2019/1/12Saturday9◆以说明表示货物质量的方法(Description)凡以文字、图表、照片等方