LotionSPA 不一样的玩法.doc

再过几天,甘肃最大的连锁药店企业一众友医药连锁有限公司的旗舰店内将多出一张新面孔,一家名为LotionSPA的化妆品专卖店将与消费者见面。对甘肃消费者来说,这个门店浑身上下都洋溢着森林绿的品牌可能还稍显生疏。但在北京、上海等全国其他近30个省市,以护肤产品见长的LotionSPA早已随着沃尔玛、北京华联、大润发、乐购等国际国内零售巨头渗透到各个角落,被越来越多的女性消费者青睐。占据着北京西直门商圈重要标志――西环广场地下一层到6层的嘉茂购物中心营业面积逾9万平米,LotionSPA在北京的旗舰店,位于西直门商圈的嘉茂购物中心的二楼。与其他化妆品柜台“热情”的推销相比,这家店的店员服务似乎有些“冷淡”。27岁的白领肖燕进入该店后,店员只是针对肖燕的皮肤特点和冬季来临,很简单地推荐了几款护肤产品,但奇怪的是,对推荐的产品,肖燕几乎照单全收,无一拒绝。“他们知道我需要什么产品。”肖燕说,作为LotionSPA的会员,不用她强调自己的需求,LotionSPA会知道她喜欢什么样的产品,在什么时候需要什么样的产品,“你去其他品牌的化妆品柜台,都没有这样的‘待遇’。”当中国的数千家化妆品专营企业正如一头困兽,试图突破被国际品牌强力压抑的樊笼时,LotionSPA却巧妙地避免了这样的尴尬局面,效果似乎还不错,“我们目前没有竞争对手。”LotionSPA总经理解勇的话语,或许会让业界人士偷笑:激烈至斯的化妆品市场,竟找不到LotionSPA的对手? 事实可能还真是如此。不和你竞争解勇所说的“没有竞争对手”,并非是说,经营化妆品或者更确切说是护扶品的连锁企业就LotionSPA一家。恰恰相反,欧莱雅、屈臣氏、丝芙兰、康是美等国际巨头占据了中国化妆品连锁领域80%以上的市场份额,本土企业的生存状况其实险象环生,类似娇兰佳人、雅丽洁等4000余家本土企业,空前激烈地自相残杀,只为瓜分那不到20%的的市场。 LotionSPA不能再去里头掺和。“专营店里,外资的丝芙兰在这头(高端),屈臣氏在那头(中低端),本土企业没有谁能拼得过他们。”解勇笑言,如果LotionSPA硬要挤进去,肯定没好果子吃。再说,能否从中杀出一条血路?风险系数太大。解勇决定找一种不一样的玩法。在中国,目前化妆品的销售渠道大致分为百货专柜、超市日化区、化妆品专营店。而本土化妆品专营企业,基本走的都是销售其他品牌产品的路子。这种大多模仿屈臣氏和日本药妆店的模式,拿到中国市场来又和屈臣氏竞争,无异于以卵击石。但是,这种模式相对门槛较低,符合一拥而上的众多企业的胃口。如果走像欧莱雅这样的专卖模式,根本不具备这样的实力,不说品牌,单就说对供应链的掌控,就心有余而力不足。而这正是LotionSPA的长处。早在2007年,LotionSPA就与北京植物研究开发重点实验室合作开发了系列纯植物产品,。2008年,LotionSPA成立了日本研发中心,进一步研发天然植物护肤产品。今天,LotionSPA品类齐全,专卖店拥有能覆盖所有品系的护肤类产品,功效主要分四大类:美白、保湿、抗皱、敏感,并在此类别上以不同的植物来划分中高档。中国不缺本土化妆品专营店,但敢于只销售自身品牌的专卖店企业却屈指可数,正因如此,LotionSPA更显得有些凤毛麟角。“发达国家的化妆品市场,70%都是专卖店的天下