李伟毕业论文定制橱柜行业电子商务发展模式研究费.ppt

定制橱柜行业电子商务发展模式研究
2011级职业经理人MBA班(4)
李伟
作者单位:皮阿诺橱柜(中国)品牌营运机构
2013年9月7日
目录
一、中国网络购物市场发展趋势
二、定制橱柜行业电子商务发展现状
三、定制橱柜电商发展“减法”模式:
1、业务流程由全包服务变为自助服务
2、客户选择由多项选择变为单项选择
3、产品部件由个性化走向标准化
4、销售区域由全面撒网变为重点突破
四、橱柜电商发展应响应在社会化电商趋势
一、中国网络购物市场发展趋势
NIC)发布了《2012年中国网络购物市场研究报告》。报告显示,截至2012年12月底,,%。2012年,我国网络购物市场交易金额达到12594亿元,%。%。
网络购物深度影响了线下消费,65%的用户表示自己通过网上购物减少了外出购物频率,55%的用户表示通过在网上购物节约了日常购物花费。在购物网站选择方面,无论用户网购熟悉产品还是不熟悉的产品,用户评价因素的影响都最大。对比而言,用户网购熟悉产品时,受价格高低影响更大,%的比例;用户网购不熟悉的产品时,更多受用户评价的影响,%。
020商业模式:O2O这个概念是2010年由Alex Rampell提出来的,英文为Online to Offline,也即将网上和网下的优势完美结合,通过网购导购机,把互联网与地面店完美对接,实现互联网落地。让消费者在享受线上优惠价格的同时,又可享受线下贴身的服务。
特点:交易在线上进行。消费服务在线下进行。营销效果可监测
目前最流行的O2O产品模式一种是search模式,典型产品如大众点评使用场景是:当你不知道要吃什么的时候(可能你到了一个陌生的地方、可能你陷入选择困境),你可以通过大众点评搜索一个你不熟悉的店铺,然后去消费。
另一种是coupon模式,典型产品如麦当劳优惠券、维络城、团购、Q卡等,就是给你提供打折券、抵用券,吸引你去消费。微信会员卡虽然叫会员卡,但目前它提供的只是打折优惠,所以也属于这个范畴,只是换了一种形式。
二、定制橱柜行业电子商务发展现状
在2012年的天猫商城“双十一”促销中取得了不俗的成绩:“全友家私”;顾家家居双十一当天销售额已达6039万元;林氏木业:双十一当天达成销售4500万元;芝华仕双十一当天销售额已达2500万元;酷漫居双十一当天销售额已达2000万元。网络销售已经成为所有行业的“美好未来”,同时作为新兴行业的中国橱柜业也于2012年纷纷进驻天猫商城开展网络销售业务,其中有欧派、科宝、金牌、皮阿诺、志邦、方太铂厨、尚品宅配、欧睿等近二十个橱柜品牌在天猫商城开了旗舰店,在商超渠道、工程外贸渠道之外寻找增量发展机会。目前定制橱柜衣柜电商平台有天猫、京东和齐家网等,此外京东商城于2013年才招商引进家装商家进驻,此外就是以团购为主的齐家网商城,发展最早最成熟的是天猫,
橱柜行业本质:满足客户个性需求的定制家居
橱柜行业特点: 技术含量低强调外观设计零库存 DIY产品
预付款生产半成品出厂现场组装七成服务三成生产
橱柜电商模式:A货款线上全额支付 B网店预付定金尾款交终端
定制橱柜行业试水电子商务,如何解决性价比问题以及如何保障服务质量呢?
1、业务流程由全包服务变为自助服务
橱柜行业严格来讲不是制造行业而应算服务行业,其流程包括导购销售、上门毛坯房量尺确定水电位、待贴完瓷砖后再次复尺、出橱柜设计图、下单生产、长途物流运输、送货上门安装及售后服务共八大环节。
传统专卖店销售实行的是全包服务所有环节全部由专卖店人员实施,是高密度人工服务。对于这种定制产品客户一般是信赖终端店面,而客户之所以走电商渠道在网上购买橱柜其主要原因是认为电商渠道压缩了终端店面的店面租金和仓储和销售人员费用比较具有性价比,而且这个性价比一定要大才具有吸引力。将送货安装委托给专业服务商或客户自行安装变成自助服务从而提升产品性价比!
2、客户选择由多项选择变为单项选择
传统销售方式在终端专卖店会展示数款样品,然后还有双饰面板、膜压板、烤漆和实木等数十款门板材料和颜色款式供客户进行选择,此外还有数十种台面颜色以及柜体组合方式,但真正从厂家总部的销售统计来看真正畅销的也就只有3-5款。
例如:皮阿诺橱柜每年供客户选择的门板材料共有30多款,而其2012年度销量达到5000套以上的只有阿尔卑斯、香雪、英伦世家等5款产品。跟电商所盛行的“爆款”如初一则,所以网络销售定制橱柜产品需抓住消费者需求共性的产品打造产品销量生产销售从而提升产品的性价比!
畅销产品