谈判中对方可能提出的问题与刁难.docx

谈判中对方可能提出的问题与刁难几乎所有的谈判都存在冲突,谈判者不可避免地会遇到一些刁难的行为。这种情况出现时,人们往往会感觉自己被逼到了墙角,他们理性而有效的应对能力因此而降低。事实上,你有很多种选择,挑战性在于你是否能将冲突视为改善状况、创造价值和解决问题的机遇。买方的问题主要集中在价格、优待条件、关于车辆的技术要求、售后服务及质量保障问题以及一些刁难性的战术策略。谈判中对方普通喜欢采取的战术策略::对方在谈判伊始就开出一个极端的、不合理的报价,在努力从你身上获得更多让步的同时,又谨慎地容忍你的还价,这时就会出现讨价还价战术。有时,谈判者会将讨价还价与其他战术结合起来用,比如“要就要,不要就拉倒”战术。有效的应对策略包括:●要应对讨价还价战术,就要跟对方一起讨论该如何谈判(预防措施)。●要尽早并经常询问对方的利益所在,也要记得让对方了解你的利益。●评估方案前要集思广益出足够多的方案。●准备好自己的最佳替代方案。:在你逐一按事项谈判时,对方却要重启对已解决事项的谈判,这时他们采用的就是这种战术。重启对已解决事项的谈判有正当的理由,但有时这是对方采取的刁难战术。此开始从更具建设性的角度继续脱困境,你需有效的应对策略包括:●采用临时协议的办法,提前与对方决定:若有人想重启谈判,就必须找出有说服力的理由。●花些时间了解已解决的事项为什么还要重启谈判。●了解对方的利益。●也让对方了解你的利益和你在谈判中的约束条件。●如果双方同意在情况改变时可以重启谈判,提出要求的一方就必须提供“情况改变”的证明。:双方陷入争论中,没有真正的对话。有效的应对策略包括:●努力理解对方的标准,但不一定要认同。同时解释你的标准。●回过头去更深入地了解彼此的利益。●坚持自己观点的同时,想办法达成协议。:如果谈判对手将你的所有想法都拒之门外,那他们采取的就是“围篱”战术。这种情况下,你很难与之讨论一系列的想法和提案。有效的应对策略包括:●谈判前谈判双方要对集思广益方案达成一致,要确定这一阶段是在创造方案,而不是决定采用哪个方案。●如果对方开始将你的想法拒之门外,就要提醒他们你提出的这些方案并不需要他们作出承诺。:无论一开始出的是什么价,对方都会表现得好像你的出价太高了。对方采取这一战术的目的,是让你降低预期,作更大的让步。有效的应对策略包括:●尽量多了解他们的利益和标准。●也让他们了解你的出价所依据的标准。,要么放弃:采用这一战术的谈判者,会要求对方要么接受自己的出价,要么结束谈判。谈判者可以温和地提出自己的最佳替代方案或对对方说的话作出反应,也可以采用一种要求对方屈从的强迫态度。有效的应对策略包括:●更深入地了解自己的利益和方案,重新确认谈判进程。●经过具体的警告或调整后接受报价。●结束谈判,转而采用自己的最佳替代方案。7 我做不了主:如果跟你谈判的人无权拍板,你就会遇到“我做不了主”的战术。对方可能同意你的方案,但却会说他们的老板或董事会才能作决定。有效的应对策略包括:●尽早弄清跟你谈判的人是否能够拍板。●你也许只能跟无权决策的人谈判,也许你需要在作出决策前,将与无权决策的人谈判这种投入纳入谈判规划。●帮助对方说服他们的决策者。其他特殊战术::这种谈判者就像永远学不会新把戏的老狗,顽固至极,不愿意作任何