索尼爱立信重庆市场终端策略与方法.pdf

重庆大学
硕士学位论文
索尼爱立信重庆市场终端策略与方法
姓名:杨晓刚
申请学位级别:硕士
专业:工商管理
指导教师:刘伟
20061101
摘要索尼爱立信移动通讯公司是索尼和爱立信两家公司的手机部分合并成立的一家以生产和销售手机的专业厂家,该品牌能在短短的五年内发展成为中国手机市场的巨头,得益于企业的文化氛围、引进现代化的先进技术以及灵活多样的终端销售本文以营销管理理论基础以及终端销售管理的理论为指导,以重庆地区手机行业销售现状为背景,首先从基本的营销理论及终端营销方法,针对重庆市场,对索尼爱立信公司的内外部环境及行业的营销渠道模式进行了分析和评价;然后从消费者策略、品牌策略及产品策略三个方面对索尼爱立信手机销售终端管理策略进行了归纳和总结;最后从零售客户、代理商、运营商和销售团队等多个方面探讨了索尼爱立信公司终端市场的特点,提出有针对性的索尼爱立信的终端销售体系和管理方关键词:手机,营销,营销渠道,终端销售管理管理方式。法。重庆大学硕士学位论文中文摘要
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树导师签名:蟆甪签字日期:朋旮卦耹口日学位论文版权使用授权书独创性声明签字闷期:≥誓阷月/签字日期:荨辍埃琭人发表或撰写过的研究成果,也不包含为获得重庭盔堂或其他教育机构的学位或本学位论文作者完全了解重鏖太堂有关保留、使用学位论文的规定,:芎权保本人授权重庆盍堂可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库行检保密,在——年解密后适用本授权书。本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知,除了文中特别加以标注和致谢的地方外,论文中不包含其他证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均己笔论文中作了明确的说明并表示谢意。学位论文作者签名:’留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘,允许论文被查阅和略摹索,可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编学位论文。本论文属于不保密。胫辉谏鲜鲆桓隼ê拍诖颉啊獭学位论文作者签名
,国内品牌和国际品牌手机的竞争开始进入一个相互融合、相互调整的时期,同时网络的逐步推广,手机行业也同时进入重新布局的一个时期。论文分析了国际品牌的竞争优势和索尼爱立信的相对优势,针对重庆手机终端市场的特点,研究重庆手机终端市场销售策略与终端管理体系,推动索尼爱立信手记在重庆的销售。研究的理论意义在于运用相关的营销基础理论和终端销售理论分析和寻找索尼爱立信终端销售策略和终端管理的闪光点;分析目前手机主流品牌在发展策略和终端销售的共通性及针对产品不同的客户对象而体现的差异性,推动品牌手机在重庆本文在分析近年来几大手机品牌厂家的终端销售发展策略的基础上,根据索尼爱立信近年来的公司发展策略和年度报告及在重庆市场的商业实践,探讨近年来索尼爱立信在重庆市场高速发展的原因。同时根据重庆市场的本地特点,采用因地制宜的营销手段,取得在区域市场中较高的市场占有率和销售表现。并采用特有的体验式营销方式,区别于其它竞争对手,获得特有的细分市场,强化了品牌的独特影本文以手机行业销售现状为背景,运用终端销售管理理论来研究索尼爱立信移动通讯公司在各销售环节上如何进行管理,建立起完整的销售体系。论文的主要结①本文首先对相关的营销管理理论基础以及终端销售管理的理论作了论述和阐②以手机行业销售现状为背景,介绍索尼爱立信公司的内外部环境,结合多个案例分析索尼爱立信公司营销渠道的模式,以及终端销售的管理策略:消费者策略、市场的销售。响力。构与内容如下:释。品牌策略和产品策略。重庆大学硕士学位论文
上—一—邢颜卟呗—◆③结合索尼爱立信公司终端市场的特点,提出索尼爱立信的终端销售体系和相应的管理方法。对索尼爱立信终端市场的分析图本文的研究思路重庆大学硕士学位论文髀提出问题界定概念、寻找理论基础重庆手机行业销售现状及营销分析索尼爱立信手机重庆销售终端策略品牌策略产品策略零售客户管理方法索尼爱立信公司终代理商管理方法端市场销售管理方法运营商合作管理销售团队管理方法.
。以组织理论家温德尔·弗伦奇的话来说,激励是一个人力图通过其努力以达到独特目标或结果的欲望和愿望,对人的激励是许多力量的刺激性作用于个人及其环境的结果。关于激励的真理要从人们的内心世界中寻找。当我们试图激励一个人时,首先要明确我们究竟希望他做什么,然后在他行动后给予报酬:如果他所做的与我们希望的相反,我们不应该给他报酬。就一个销售经理而言,当销售人员取得了好成