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关于悠然绿茶与木林森建材的谈判方案
专业国际贸易与经济(物流方向)
年级 07级物流
班级二班
学号 26号
姓名魏桦
关于悠然绿茶与木林森建材的谈判方案
一、谈判主题
保健品项目合资合作
二、谈判团队人员组成
主谈:胡达,公司谈判全权代表;
决策人:贺宇翔, 负责重大问题的决策;
技术顾问:陶佳,负责技术问题;
法律顾问:张伟燕,负责法律问题;
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益:1、吸引资金不少于50万
              2、扩大生产规模。
              3、扩大宣传力度。
对方利益:闲置资金进行投资
我方优势: 1、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。并已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好且对方对保健品市场的行情不甚了解
我方劣势: 1、品牌的知名度还不够
           2、对缺乏足够的资金,需要吸引资金达不成协议将可能陷入困境
对方优势: 1、准备用闲置资金进行投资投资预算在150万人民币以内          
对方劣势:要求年收益达到20%以上,
四、谈判目标
1、解决双方合资(合作)前的疑难问题。2、达到合资(合作)目的。   
2、合作目标:
1、要求B方出资额度不低于50万元人民币;
2、保证控股;
3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含:品牌,现有的茶叶及制成品,生产资料,宣传策划,营销渠道等);
4、由A方负责进行生产,宣传以及销售;
5、B方要求年收益达到20%以上,并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现;
6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释;
7、风险分担问题(提示:例如可以购买保险,保险费用可计入成本);
8、利润分配问题。
五、程序及具体策略
1、开局:
方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,指出本产品的优越及现在乐观的市场和高额的收益回报,以制造心理优势,使我方处于主动地位。
1)借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破
2)法律与事实相结合原则:提出我方法律依据,并对事件进行剖析,对其进行反驳。
2、中期阶段:
1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从闲置资金投资的定位上转移长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动;
2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益;
3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益;
4)突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功