如何再见客户20种理由.pdf

想要更有效率地达到销售的目的,再访客户的借口就非得好好研究不可。以下有 20 个不
同的再访借口,若能好好加以运用,一定可以增加许多再访的机会。
(1)以送名片再次拜访
一般的销售人员总是在见面时马上递出名片给客户,这是比较传统的销售方式,但却难
免流于形式,偶尔也可以试试反其道而行的方法,不给名片,反而有令人意想不到的结果。
(2)故意忘记向客户索取名片
这也是一种不错的方法,因为客户通常不想把名片给不认识的销售人员,尤其是不认识
的推销新手。所以,客户借名片已用完或还没有印好为由,而不给名片。此时不需强求,反
而可以顺水推舟故意忘记这件事,并将客户这种排斥现象当做是客户给你的一次再访机会。
(3)印制不同式样或不同职称的名片
如果有不同的名片,就可以借更换名片或升职为理由再度登门造访。但要特别注意的是,
避免拿同一种名片给客户,以免穿帮,最好在客户管理资料中注明使用过哪一种名片或利用
拜访的日期来分辨。
(4)不留资料下次奉送
当客户不太能够接受但又不好意思拒绝时,通常会要求销售人员留下资料,等他看完以
后再联络。这时候,有经验的销售人员绝对不会上当,因为这只是一种客户下逐客令的借口,
资料给了之后很可能不用多久就被丢进垃圾桶。所以,就算客户主动提出要求也要婉转地推
辞,但要在离开之前告知下次再访时补送过来。倘若忘了留下再访的借口,也可以利用其他
名目,“如资料重新修订印制完成后再送来给您参考”,或是“客户索取太踊跃,所以公司一
再重印,等我一拿到就送来”。
(5)亲自送达另外一份资料
这份资料必须是客户未曾见过的,专业的销售人员应当有好几份不同的宣传资料,以便
针对不同的客户需求提供不同的资料。
(6)提供有帮助的信息
如果发现报纸或杂志上刊登着与商品相关的消息或统计资料,并足以引起客户兴趣时,
都可以立即带给客户看看,或是向其请教看法。
(7)将资料留给客户再取回
销售人员在离开前必须先说明资料的重要性,并约定下一次见面的时候取回。若客户不
想留下也无妨,放下就走,客户就算不看也不敢把资料丢弃。切记,约定下一次见面的间隔
时间不可太长,否则可能连你也会忘记有这么一件事。
(8)借口路过此地,登门造访
说明自己恰巧在附近找朋友或拜访客户,甚至是刚完成一笔交易均可,但千万不可说顺
道过来拜访,这点是要特别注意的,以免让客户觉得不被尊重。同时还要注意,不需要刻意
解释来访的借口,以免越描越黑,自找麻烦。
(9)找一个问题请教客户
这不是要考倒客户,而是要了解客户的专业知识。所以,千万不要找太难的问题,最好
是能够给予客户发表空间的“议论题”为佳。
(10)陪同新同事或上司联袂拜访
通过第三者的造访会给客户带来压力,尤其是你的上司陪同前往时,更能提高说服力。
上司协助销售人员开拓业绩,会使交易达成的可能性大大提升。
(11)逢年过节小礼物馈赠
这是接触客户最佳的时机和最佳的运作方式。当然,礼物的大小要自己把握,非常有希
望成交的客户才能送较重的礼,否则可能赔了夫人又折兵,这是需要事先判断清楚的。
(12)免费赠予公司刊物
运用免费赠予客户公司刊物的机会,作为再访的借口也是十分恰当的。例如,某些公司
会出一些月刊、周刊、