网络营销渠道策略实训.doc

网络营销渠道策略实训.doc:..网络营销渠道策略实训一* 案例分析Dell直销模式据2003年1月24RIDC公布的全球2002年第四季度PC零售排行榜的数据显示,%的市场份额,排名全球第一,这是Dell首季超过竞争对手HP,一跃成为台式电脑的领头羊。Dell公司的成功很大程度上得益于其推崇备至的直销模式。Dell公司直销模式的精华在于“按需定制”,在明确客户需求后迅速做出冋应,并向客户直接发货。由于消除屮间商环节,减少不必要的成本和时间,使得Dell公司能够腾出更多的精力来理解客户需要。Dell模式的秘密在于:按照客户需求,制造客户心冃中的理想产品并以直接的销售方式及售后服务与客户建立密切、更直接、更长期的互动关系。正是在“按订单生产”的模式下,Dell建立了良好、有效的“零库存”机制。其结果使Dell增长速度4倍于市场增速,2倍于竞争对手增速。(2)根据所给的线索,去Dell中国公司的网站(/)访问,并在其他网站上搜索相关的信息,比较一下网络直接营销渠道和传统分销渠道相比所具有的竞争优势?参考下表填写你的看法。渠道消费者服务库存营销网络直接销售传统分销销售二、(1)每四个人组成一个小组,每个小组选一个组长,负责组织讨论和分工,撰写设计方案。(2)讨论选择一种产品,描述产品的特点。(3)讨论设计该产品可能的渠道形式,说明渠道的网络建设工作内容,如组织结构设计、组织建立、渠道的层级、网络及宽度等的设计理由。由记录员记录,确定其渠道及网络。(4)每小组捉交一份设计方案。三、补充阅读1•案例阅读:Amazon的间接销售渠道当你从AMAZON公司在线购买书籍吋,这些书籍最早是源于某个出版商,然后由批发商将其买断。AMAZON公司在这里工作只是通过它的互联网网站收集整理消费者的定单然后将定单发给批发商处理。批发商如能供货则将书发到AMAZON公司的仓库里。接着在AMAZON公司的仓库里,批发商发来的书籍经过分装后再最后递送到各个消费者手里。分析:“为什么在以上Amazon的网络间接销售案例屮,有这么多离线成员的参加?”首先我们应该注意到书籍是一种有形的商品,所以是无法实现完全数字化的搬运、集中和分类的。其次我们应该看到Amazon在网络销售渠道中能够生存的原因是因为它提供了一些有效的分销功能,这些功能增强了他在分销渠道中的权利,也使得它能够利用互联网来实现交易。案例资料来源:http:〃?id=:李宁旗舰店人去楼空实体店成网店试衣间近日,去青岛台东人和路李宁旗舰店购买服装的市民会发现,这里的人员和柜台已经全部撤离,只有没来得及撤掉的广告牌还让人记得它曾经存在过。据青岛新闻网报道,李宁悄然关门并非个例,由于网店冲击,租金、人工居高不下,岛城多个国内服装品牌跑马圈地的时代已经一去不返,纷纷迎来关店潮,岛城体育服装行业面临深度调整。据了解,由于利润下滑,李宁、匹克今年在国内关闭门店上千家。人去楼空17日上午,位于人和路40号的李宁旗舰丿占原址,这座三层建筑大门紧闭,玻璃上已经落了厚厚的一层尘土,在寒风屮显得异常萧索。透过玻璃门,可以看到店内柜台和商