商务谈判策略.doc

,为实现特定的谈判目标而采取的各种方式,措施,技巧,战术,手段及其反向与组合运用的总称。——寻找关键问题——确定具体目标——形成假设性方法——深度分析假设方法——形成具体的谈判策略——拟定行动计划草案第二节开局阶段的策略协商式开局适用:实力比较接近的双方,过去没有商务往来,第一次接触。做法:使用外交礼节性语言,选择中性话题,本着尊重对方的态度,不卑不亢。坦诚式开局适用:双方过去有过商务往来,并且互相比较了解,关系很好,以及实力不如对方的谈判者。做法:畅谈友好合作关系,坦承自己的缺点。慎重式开局适用:谈判双方过去有过商务往来但对方曾有过不太令人满意的表现。做法:对过去表示遗憾,希望本次合作能改变这种状况,不急于拉近关系,用礼貌性的提问来考察对方的态度,想法。进攻式开局适用:谈判对手居高临下,有以势压人,不尊重对方的倾向。做法:有理,有礼,有节,要切中问题要害,又不能过于咄咄逼人,适时转变做法。第三节报价阶段的策略一、(欧式报价)是指卖方提出高于实际要求的谈判起点来于对手讨价还价,最后再做出让步达成协议的谈判策略喊价要狠,让步要慢应对:要求对方出示报价或还价的依据,(日式报价)是指先提出一个低于自己实际需求的谈判起点,以让利来吸引对方,试图首先去击败参与竞争的同类对手,然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判,迫使其让步,达到自己的目的应对:一,把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一一进行比较和计算,并直截了当地提出异议。二,不为对方的小利所迷惑,自己报出一个一揽子交易的价格。二、除法报价策略‘以商品价格为除数,以为商品的数量或使用时间等概念被除数,得出一种数字很小的价格,使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。三、加法报价策略在商务谈判中,有时怕报高价会吓跑客户,就把价格分解成若干层次渐进提出,使若干次的报价,最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。四、差别报价是指在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面的不同,采取不同的报价策略。五、对比报价是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单,设立一个价格参照系,然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较,并以此作为本方要价的依据。六、数字陷阱是指卖方在分类成本中“掺水分”,将自己制作的商品成本构成计算表给买方,用以支持本方总要价的合理性适用:商品交易内容多,成本构成复杂,成本计算方法无统一标准,或是对方攻势太盛的情况下使用。第四节磋商阶段的策略一、,握有优势的当事人一方为了坚持和实现自己所提出的交易条件,以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范,接受自己条件的一种强硬策略。是拒绝对方又不失面子的两全其美的方法。、压抑等心态,以大幅降低对手的期望值,然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步,使对方的心理得到了满足而达成一致的策略。,把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来,使其忽略对其他重要条款的讨价还价的一种策略。这一策略,是在价格虽看涨,但到真正上涨还需要较长时间的情况下运用的。,实力强的一方向对方提出的达成协议的时间期限,超过这一限期,提出者将退出谈判,以此给对方施压,使其尽快作出决策的一种策略。,为达到某种目的和需要,有意识地将磋商的议题引导到无关紧要的问题上故作声势,转移对方的注意力,以求实现自己的谈判目标。,以求在心理上抢占优势,从而掌握主动的一种策略。,再三故意挑剔毛病使对方的信心降低,从而做出让步的策略。使用的关键点在于提出的挑剔问题应恰到好处,把握分寸。,采取软的手法来接近对方硬的态度,避免正面冲突,从而达到制胜目的的一种策略。应用要点:采用迂回战术,坚持以理服人(异性),指在出现对谈判或己方不利的局面时,故作糊涂,并以此为掩护来麻痹对方的斗志,以达成蒙混过关的目的策略。要点:贵在“巧”、要有度、有范围限制树立一个幻想中的“权威”,逐渐消磨对方的锐气,使其疲惫,以扭转己方在谈判中的不利地位和被动的局面,到了对手精疲力竭、头昏脑胀之时,