济南轻骑铃木摩托车有限公司营销渠道运行模式研究.pdf

山东大学
硕士学位论文
济南轻骑铃木摩托车有限公司营销渠道运行模式研究
姓名:王茜
申请学位级别:硕士
专业:工商管理
指导教师:刘岗
20060329
中文摘要年我国摩托车产爨达到蛄荆幸灯未纬鱿至斯┕谇蟮木置妫黪托车素场由踅进入买方隶殇,厂舞关系戆之发生了辗奉经浚交。麓着牵髭率市场竞争日越激烈,摩托车企业竞争乎段除了价格竞争、品牌竞争、服务竞争、质鼙竞争等竞争手段井,许多厂家热犬渠道竞争力度,采取各种策珞争夺营销渠道济南辍骑铃术摩托车有限公司韵录虺魄崞锪迥竟经过邋年的发展,捅毫了诸如人员、磊肄、产品等方鞭鲍优势,但营镄渠道述较兔薄嚣,睫萋避足年销售量的急速增长,目前的营销渠道运行模式已不适应公司的发展,因此,对现有藿销装遂运霉模式送霉擎疆究,臻育窝热疆轻骑铃本公司麓镑渠邀基遥在鼹睫。本文在理论综述中论述了营销渠道的概念、特眩⑻岢隽擞O啦呗缘演迸孩及麓镑渠遂翡特征和流程。鞠确营销渠道承平豹高低、藏模豹大小等是镑售上量的慕础。在分析轻骑铃木公司营销鬃道现状及营销柒道优、弱势后,通过对轻骑铃术公司产品分析、市场细分、目标市场的选择以及与其他竞争对手营销菜道现状的比较,提出轻骑铃本公弼营镇鬃道策略及新的蘩销渠遂模式,并指出公司要取得长远发展,建藏适合企妲发展的营销莱道是当务之急。最后鼹逡了轻骑铃本公看0骼乘煸寺睹煞ρ噱樱谔嵯砭涝的水平,优化轻骑铃木直傲店、一级店,銮棵⑼Щ屏逯煜缯蚨兜辏1淝餮铃本公霹营镑璐念,剖逡技术基患平台、强佬每经镑裔之蓠静落患交流,燕强市场管理,维护有序的市场环境,强化服务、提升服务网络素质,加强营销团队建设,加强经销商管理等。轻骑铃本公司蕊临着嫠销渠道运行模式变革的撬战,公司必须抓住销袋量迅速增长的机遇,培育自己的渠道竞争力,努力改革不合理、不科学的环节,不断整会,找赛屎先ξ佑o们涝冻棠J剑Q钠蠖擅钩中苑⒄穑э渺喟梁有力支撑。营销渠道运行模式资源。关键词:轻骑铃木公司垂岽大学疆圭攀位论文
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第一章导论年至今备地组装摩托车的成车企业越来越参摩托车品牌也逐年增多,是港捉理鬻涯渡嚣零售燕零售赛谈刿毙力纛镇售投力逐步麴大熬豢要原西在一、选题的背景、目的和意义篷著摩托车枣场竞争嚣憝激烈,摩莛擎金翌竞争手段氇强盏多样讫,邋年来除了价格竞争、品牌竞争、服务竞争、质量竞争等竞争手段外,许多厂家还加大渠邀竞争力度,采取各种策路争夺营销渠道资源,建设恚诚子己的蛰销渠道俸系。年我国摩托车产量达到蛄荆幸递翊纬鱿至斯┕谇蟮木忠ィ摩托车市场由此进入买方市场,厂商关系随之发生了根本性改变。厂家为争夺更多瓣市场铃额,舞贻囱经销赛提供优惠政繁秘敲出利益上嬲保证承诺戳吸弓商购买,厂商之间的合作关系开始加强。年浙江钱江集团推出蔫名的“钱江模式”,在全黧枣场安纾羹闺式链售,劳滚专豢痉隽孛心建成辍射区域枣殇熬薷镑渠道,代理制特别是区域代理制度开始推行开来。代理制度的推行标志着商家地位提嵩韵开始。代壤商和零售商有较多的品牌可供选择,而相比之下区域市场从事摩托车经营的代壤亵秘零鹰商数爨楣对较少。代理商帮零售商鳇谈判遗像逐年提舞,销签权力让渡出现了两次飞跃;第一次飞跃照销售权力由厂家让渡到代理商,第二次飞跃⒘闶凵套式鹗盗χ鸩皆銮浚簧倭闶凵逃辛顺湓5淖式鸹郏弑噶舜笈量进货静筑力;⒘懔淌窍鄣哪┒嘶方冢悄ν新势笠翟诘钡仄笠敌蜗蟆⒉沸蜗蟆⑵牌形象的代言入,识是产品流向市场的“守门入”,间时消赞者购买行为极容易受⒉糠至闶凵掏ü@┐罅俗砸训姆窒溃纬闪艘慌闶垡档男基入,知澎汪孛义簿。这两次权力让渡的时间界限不是非常清晰,时趸如今有些企业还停留在代理‘襄鼢段,耨有些辩汪发震翔零售裔阶段,鸯煞鬟满予混合淤段。毽是无论缎震龚零镰商控制;由衰大学硕士学位论文
何种阶段,厂家都必须着力巩固与代理商、零售商之间的关系,建娆合理的营销蘩遘藏珞趣蔑应运露生。巍予发震除段不鬻,峦琵氇产生了形形色色的渠道模式。笔者结合在轻骑铃木袋司工作的经验,依据自身专业所学,认真分析瞬前公司在许多方面存京的不剩予营销莱道发展的因素,为培养商竞争力的营销渠道优势,努力罨求鳃决目前存在的渠道阿题的方法和途经,正是本文写作的目的鳜在。:、研究的思路本文运用理论秘实践掇缝合爨馨思路,黄先遘霉关子营镑渠遂槎笑理论翁综述,然后从实际出发,对轻骑铃木公司的现有营销渠道进行分析,总结轻骑铃术公司罄镑渠遥後势巍弱势酝奁,最惹尝试经鹣撬毯轻骑铃本公麓营销渠道运终傺证措黧,研究的主要蠢容围绕如何强化与提升轻骑铃本公司的赞销渠道竞争力,本文将整个体系研究薹先,本文简要接述√獾酿途啊㈧嗟奈岩庖澹蹙坑蘼废杞快毖嘁D其次,