如何搞好铁路营销.doc

如何搞好铁路营销————————————————————————————————作者:————————————————————————————————日期: 如何搞好铁路营销论文摘要:围绕铁路运输市场营销,从确立适应市场营销的意识;实施市场营销战略;健全适应市场营销机制;以创新的手段规划市场营销手段;以发展、改革、创新等多个角度进行了论述,并提出若干建议。关键词:运输;市场;营销;规划铁路自九十年代中期出现全行业亏损,到目前已达上百亿元之巨,由此引发的经营压力,我们每位职工都真切地感受到了。那么,铁路为什么会出现全行业亏损呢?一个重要的原因是面对运输市场日益激烈,充分的竞争,铁路还不太适应,反映还不够快,结果“蛋糕”被人蚕食,市场份额失去较多。1987年到2004年之17年间,%%,%%这样大幅度的市场份额减少实在让人心痛。这充分证明,在运输市场激烈竞争中,“铁老大”正在失去霸主地位,不得不退居其次。铁路运输正在由过去的“短缺型约束”,演变为如今的“市场型约束”;由过去的卖方市场转变为买方市场。可见,铁路运输企业面临着严峻的竞争和挑战,市场营销势在必行。一确立适应市场的营销意识尽管运输市场发生了深刻的变革,铁路运输经营危机日益严重,但是,铁路运输企业中相当一部分干部职工却观念转变迟缓,没有危机感,惰性尚未克服,对市场压力麻木不仁,不去主动研究市场,适应市场,开拓市场,而是以我为主,官商****气,衙门作风,不讲营销,坐营经营。不是以方便旅客、货主,提高服务质量去争取市场,赢得市场,而是门难进,脸难看,事难办,大量丢失市场。具体表现在:一是花钱大手大脚,支出没有计划;二是有货难运,手续繁琐,对旅客和货主层层盘剥;三是有车不给装,有客不卖票;四是服务意识差,野蛮待客时有发生。从这个意义上讲,不少旅客和货主是让我们给推走的、气走的。这些问题充分暴露了铁路运输企业干部职工的危机意识、竞争意识、市场意识、效益意识的贫乏和浅薄。(实践证明,成也观念,败也观念)铁路实施营销战略,必须以更新思想观念,树立适应市场经济的营销为先导,教育和引导广大干部职工充分认识铁路走向市场,必须坚持以市场需要为导向,组织生产经营。根据市场变化,配置货源,调整生产布局,开发运输精品,改革运输组织,提高服务质量,增强竞争能力。只有这样才能使我们面对市场,迎接挑战,在市场竞争中不断发展壮大。确立适应市场的营销意识,要彻底解决下列思想观念问题:一是转变铁路企业搞营销没有必要的思想观念,使干部职工真正从根深蒂固的“铁老大”意识中解脱出来,清醒地认识到铁路垄断性地位已经岌岌可危,必须放下架子,面对市场,主动出击,全员营销,才能生存和发展。二是转变营销与无关的思想,使干部职工真正明确铁路各项支出运输收入,工资就没有来源,只有多拉快跑,多运多收,我们的工资才有保障,生活才能改善。因而,加强客、货营销关系到干部职工的切身利益。因此,实施营销战略,当务之急是要实现干部职工思想观念上的大转变,增强适应市场经济规律的全员、全方位的营销意识。彻底破除“铁老大”观念,破除单纯组织生产,不问营销的思想意识。避免出现营销工作领导和窗口单位热衷,而职工和非窗口单位放松的上热下冷,“窗口内热”、“窗口外冷”的现象,促使干部职工在营销工作中搞好协作配合,发挥