顾客类型及对策.doc

顾客类型及对策.doc:..・顾客类型及对策由于每个人的牛•长环境、教育程度、兴趣、个性及喜好,各方面的不同,因此就针对有很多的顾客类型;而每种类型的人,在处理事情、待人接物,也大为相同。所以,推销员必须研究不同类型顾客的特点、好恶的表现方式、对事悄反应的态度等,而后,再找岀对策,分别了以击破。一、 谨慎型此类型的顾客,做任何事都仔细安排、谨慎思考,凡事三思而后行。个性冷静、性情沉着,对事情不会立即下结论,-•定要透彻了解,再做决定,这类型的人所受的教育较高。对策推销员遇到这种类型的人,一定要冷静沉着,冇条理的把产品的特点分析给客户,而且推销员的学识、修养要足够应付任何的疑难问题。二、 犹豫型这类型的顾客遇事拿不定主意,不敢做决定,即使做决定也容光焕发易反悔,原因是对口已缺乏信心,没有完整的口我观念,是优柔寡断型的人。对策对付这类顾客最好的方法是用一种不伤其口尊心的方法,暗中替他想主意、作决定。三、 冲动型冲动、性急、心直口快,脾气变化不定是这类型的特征。他们有时性情温和,有时暴跳如雷,感情的表达突出血直接,属于天睛时多云偶阵雨的人;对事情的判断决定任凭一吋的冲动,事后即使反悔也不会形于色。对策应付这类型的顾客盂要时间和耐心,是蝕难应付的一种类型。要保持平静愉快的心情[以静制动、以不变应万变]的态度处理。遇到顾客情绪不好时,只有等他事过还要再做打算,且要避免激怒他,而要顺着他,伺机而动。四、圆滑型这类顾客善于交际、人际关系良好。表面上容易附合意见,但却不易采取实际的行动。对策和这种人商谈时,要能够和他嘻嘻哈哈,打成一片,一待时机成熟,立即要求成交,记得要速战速决,而且整个过程都不能人意,要小心应付,否则可能开始时一切顺利,但到成交时一刻却发牛变卦。五、决断型态度积极,充满自信与决心,对什么事冇他的一套看法,自我意识强烈,主观而不易受影响。决策这种人因为自我意识强烈,凡事认为只有自已才是正确,因此推销员处理此类型顾客时,要先肯定他的说法,再慢慢地加入口己的意见,例如:[嗯!您的说法非常正确,我也是这么认为,……但是……]六、 排斥型这一型的人敏感而固步自封,不易打交道,对任何人都有排斥感,不亲近别人,也不容易相信别人;对事情的看法也是如此,第一个直觉的反应就是排斥它,然而一旦排斥的障碍被克服了,就会完全的和信。对策由于对方是属于敏感型的人,因此,说话要小心,不要冒犯他。推销员应先培养对口已的信赖及信心,然后才能让她相信口已,彼此无所顾忌的商谈,达到成交的目地。七、 好表现型这类型的人不管对任何事都要表示自已的意见,喜欢旁人夸他、称赞他、非常好表现而虚荣。对策商谈的吋候要让他好好的吹嘘,等表现欲满足后,再开始商谈。在进行商谈时,也可以利用机会捧捧他,让他觉得自已很冇知识,而趁机加以说服。孙子兵法云:[知已知彼],这是恒古不变的定律,推销员应该奉为座右铭,因为唯有了解顾客,才能拿出最有效、最中肯、最确切的办法消费者购物的态度与购物的动机有别;购物的态度影响购物行为