中欧商学院 MBA课程第五部分 市场营销管理 企业销售管理.doc

,销售变得越来越复杂,为迎合日益复杂的市场,销售人员必须丰富自身的经验,并且能够以团队的形式开展工作。此外消费者越来越挑剔,要想比对手更有竞争优势,除了卖出产品以外,还必须提供一系列配套的的服务、组织促销活动。由于客户越来越集中,越来越强大,越来越多的大型客户是各种机构,企业需要和多个决策者打交道,因此任何一笔销售失败都会带来巨大的损失。上述两方面的挑战,使得企业在销售环节,必须要配备直接主管,也就是销售经理。而真正意义上的经理绝不仅仅是那些曾经有过良好销售业绩的销售员。,包括两个主要部分:一是销售任务,二是与公司其他业务或非业务部门的沟通。销售任务销售是销售经理最主要也是最核心的任务,但这是否意味着他必须亲自加入到产品销售工作中去呢?一些销售经理常常会陷入销售额高、但销售管理不足的怪圈中,这是一件很危险的事情。Æ直接销售责任销售经理常常会遇到下述一些情况,需要亲自出面进行销售,而这些情况又常常来自于客户的要求。表2销售经理的直接销售任务销售经理的工作任务具体描述计划计划的内容包括:第一、做出销售预测第二、形成与公司相一致的目标第三、以行动规划的形式使公司的营销政策适合自身区域的具体情况,并根据需要进行招聘、重组等结构调整第四、以预算的形式说明各项行动和相应的结构调整第五、在管理控制较弱的区域建立和引入相应的机制管理和监督销售经理成为销售人员的主要推动人,销售经理管理和监督的职能包括以下几个部分:招聘、培训、评估、薪酬、区域组织和激励执行销售任务的实现使销售经理在下属眼中的可信度提高沟通销售经理是狭义上的销售领域及公司其他职能领域之间的重要渠道Æ协助下属的销售人员协助下属的销售人员,例如销售经理参加某一个主要销售谈判的最后环节是非常合适的。销售经理可以参与决定某一特殊客户的付款条件,或者可以制定支持计划来协助达成交易。这些技术或财务的帮助也许超出了相关销售人员的责任范畴,因此需要销售经理的支持。Æ处理客户投诉当听了顾客的投诉后,销售经理作为公司的形象,进行介入,并且弥补该顾客的任何损失,是十分必要的。【自检】请问下述情况是否必须要销售经理直接参与销售活动,请在你认为销售经理直接参与的那一项之后打上“√”,反之,打上“×”,要求公司给予解释和弥补((,希望了解和沟通产品的销售情况(,刚刚开始不久((,首先可以给销售经理一份详细的工作说明来解决这个问题;其次根据销售团队取得的成绩,可以给予销售经理一定的提成或奖金,使得他个人销售所能得到的提成或奖金远远少于他通过团队销售得到的奖金。也就是说,销售经理作为一个销售人员的作用一定不能凌驾于作为一个销售团队的推动者的作用之上;最后也是最为重要的,即通过公司管理销售经理职务的各种方式,可以确保销售经理参与销售的适度性。与公司其他业务或非业务部门的沟通销售经理不仅仅是管理层与销售团队的沟通代表,还常常要在营销中与其他的部门沟通。虽然在理论上,销售仅仅是属于市场营销业务的范畴,并且只不过是现今的营销经理的职责之一,如图1所示。但是在很多情况下,公司的结构具有二元性,表现在负责销售的销售经理和负责其他营销的营销经理同时共存于同一级别上,如图2所示。少因销售人员的不同性格带来不同销售方式的冲突,也需要销售经理亲自处理4这些主要客户需要与高级的协商者而不是一个普通的销售人员打交道5一些主要客户需要在其自身的市场策略和供应商的市场策略之间达到更高程度的一致性,而销售经理比他的销售人员更容易做到这种一致性经理常常需要与下面一些部门进行沟通和协调:。事实上,销售和广告是传播的两大要素,因此应该保持高度和谐。例如,与批发商合作在某一地区进行商业宣传,批发商和公司共同承担成本。于是,销售经理对预算和传达的信息类型就有直接的影响。再比如,在全国或地区的广告战开始前,广告部门向销售经理咨询也是非常必要的。,销售经理也具有重要职责。生产进度表主要是依据销售经理的销售预测制定的。如果恰好遇到了生产的瓶颈,销售经理在决定优先配给上有重要作用。例如,哪些是必须不惜成本满足需要的顾客,哪些顾客是可以推迟交货但必须以委婉的方式策略性进行通知的