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关于沟通能力的论文
工程营销中沟通能力的真正涵义
[编撰人:武荣华先生 2011年7月]
“布局设计,策划事件,整合方式,高效沟通”是工程市场营销活动中的“十六字方针”。
————武荣华[先生] 工程渠道管理
其实关于“沟通能力”方面的专业性文章很多,也很专业,我这个外行人也许是多此一举,但我从事营销工作以来,越来越觉得沟通很重要,对沟通能力的理解很重要,我立足于工程市场的角度看沟通能力这个问题时,个人觉得太“专业性”的沟通反而不容易起到良好的效果,我认为“沟通”重在实效,重在实用,重在“实战”性,尤其在工程市场营销领域有其特殊性。
多年来,很多人告诉过我,一个人沟通能力强就是“能说会道”,指的就是一个人的语言表达能力强,给人以侃侃而谈的印象,而且在很长的一段时间内,我个人也深受其影响。然而事经多年,实践告诉我,这样的理解是误区,这样的做法是会走弯路的,对于“沟通能力”的理解也有了自己的体会,为了帮助更多的人少走弯路,我觉得有必要把自己的多年积累,把什么是真正的沟通能力告诉给大家,首先声明,在这里我没有丝毫“剽窃”他人成果,我只想根据自己的理解,用最通俗易懂的言语告诉大家,帮助需要帮助的朋友。
沟通能力问题在不同的领域,不同的行业,不同的工作岗位均有其特点,我这里仅以建筑工程领域,工程渠道网络建设维护方面谈一点自己的粗浅认识。
一、什么是沟通能力?工程营销中沟通主要的表现方式有哪些?
沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程,以求思想达成一致和感情的通畅,这是大家公认的一个解释。
工程营销中沟通主要的表现方式有面对面语言沟通、电话语言沟通、电话信息沟通、电邮信息沟通、网络通信(QQ、SMN等)、书信信息沟通等等。但实战最有效的沟通方式却是一种组合式,我统称之为“事件策划式沟通”,这种方式实际上是多种方式的一种高效整合。
沟通能力的强弱实质上是一种整合、策划能力的强弱。
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二、工程中沟通能力的第一要素是什么?
工程营销市场中的沟通能力的第一要素我总结为“布局设计”四个字。这并不是贬义、阴暗面的意思,而是“阳谋”立意。在工程市场营销中,只有立意于“阳谋”,“布局设计”掌握全局,才能够有效推进沟通进程。“布局设计”是否合理、自然、紧凑,是沟通能力强弱的体现。
那么,在工程市场营销中怎样“布局设计”呢?简单的说,假如我们新接手一个区域市场,我们刚接触一个新客户,那我们怎样“布局设计”呢?这样讲就明确多了。
假如我们新接手一个区域市场,我们首先是要了解这个市场状况,通过多方面多角度去了解如区域市场容量、地方法律法规、区域主打产品、哪些品牌做得好、同行本地竞争优势、市场价格特点、我们的产品品牌在本地怎么样等等一系列相关信息,总之,尽可能全面了解市场、了解同行竞品、了解自己,清楚认识自己品牌在本区域市场的竞争态势,这是至关重要的前提,只有这样的市场调研分析后,摆正自己的位置,才能进行合理、有效的市场“布局设计”。要想达到一个什么样的结果,需要什么样的一个过程,需要经历几个重要阶段,在不同阶段需要什么样的资源配置,采取什么样的手段才能推进市场开拓进程,维护、巩固阶段成果。这就就是市场“布局设计”,这就是“阳谋”市场。
假如我们新接触一个客户,同样我们通过与客户初步沟通、了解后,我们会得出一个初步的判断,即这个客户是否有继续跟进的价值?如果可以跟进,那么我们怎样跟进?这就涉及到客户“布局设计”。我们需要根据了解到的信息及客户反映状态,初步建立《客户跟进记录档案》,分析客户会通过什么样的渠道了解我们,以及客户对我们的初步判断,要想让客户对我们感兴趣、接受我们,客户需要经历哪些心理路程,我们根据客户特点制定一个客户跟进计划,实时记录我们整个历程,最终结果要么起初我们判断有误,没有合作成功(或做了朋友类的潜在资源),要么就是合作成功。这就是针对客户的“布局设计”,这种方式能够让每一个销售人员从中都能够得到“能量”的积累。
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三、如何有效推进沟通进程?
十二字基本方针:“策划事件,整合方式,高效沟通”。
针对市场、针对客户我们都能够做到尽可能合理的一个“布局设计”,接下来我们需要使用合适的方法实现这样的一个“局”。
“策划事件”,顾名思义,我们需要某些“事件”来探求我们和市场、我们和客户之间的利益交叉点,寻找尽可能多的“共通语言”,有了“共通语言”才能有“共同生活”下去的基础。而所有的沟通方式中只有这种“事件”式的沟通方式最有效,最有催化作用,这也是我在其它文章中阐释过“跟进节奏”的方式之一。“事件”能够增加客户对我们的注意力,能够增进客户对我们的感情投入,能够增加信任度,能够增加彼此合作意识,能够增加很多微妙的东西,所以,“事件策划”的推动很重要。事件的设计以能