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连邦软件老树发新枝转型IT服务冠军档案成立日期:1994年公司定位:让中国所有的计算机用户都能享受专业、安全、快捷的IT服务营业收入:20亿元员工人数:3000人优势领域:软件销售、服务渠道5月30日,有媒体报道称,北京中关村海龙、鼎好等电子卖场的商业面积要下降至50%以下,这意味着这个以销售电脑、配件为主的电子卖场的摊位将缩减一半。据了解,这只是整个中关村西区规划的一小步,2011年,中关村购物中心的商业面积至少要压缩3万平方米。听闻这个消息,连邦软件总裁王建华颇为触动,“市场在变,海龙、鼎好没有跟着变,就落后了。PC时代也已经到了尾声。”这也让他回忆起10年来带领连邦软件谋求生存的点点滴滴。剩者为王“这10年来,市场环境逐步恶化、大浪淘沙。许多实力和综合能力比较雄厚的企业都被淘汰了,而我们活了下来,这就是胜利。”在接受《计算机世界》报记者采访时,王建华情绪激昂地表示,这些年,他只做了这一件事情。纵观今天的软件连锁销售市场,曾经辉煌的骏网、赛乐氏、晶合、谱正、新希望,有的逐步淡出,有的日渐式微。连邦软件很幸运,生存了下来。上世纪90年代中期,伴随着正版软件的热销,软件连锁销售厂商纷纷成立。连邦软件成立于1994年,此后,北京晶合时代软件技术有限公司、中国赛乐氏科技有限公司、广州骏网信息科技有限公司等纷纷成立。这些软件连锁销售厂商日进斗金,赚得盆满钵满――1999年,。计世资讯软件与服务研究部咨询总监、高级分析师曹宇杰分析认为,当时消费和商用的软件产品都是单一的通用型,消费者对软件的认知也只停留在产品层面,因此,连邦软件这样的渠道就颇有价值,既是厂商的需要,又是用户能接受的。不过,这既是巅峰,也是没落的开始。高盗版率、免费软件的冲击、国外大公司的挤压,让这些缺乏核心竞争力的软件连锁销售厂商的命运顿时急转直下。“其兴也勃焉,其亡也忽焉。”这些当年名躁一时的企业,很多不见了踪影,活下来的寥寥无几。“这些软件渠道商之所以如此容易被市场淘汰,是因为缺乏核心竞争力。”曹宇杰认为,针对个人用户的销售渠道建立容易,也越来越多,用户对软件渠道并没有特殊依赖性。而且这些软件渠道商多处于产业链的下游,对厂商的议价能力比较弱。实际上,连邦软件的起起伏伏只是本土硬件、软件厂商命运的缩影。以中关村中小电脑品牌为例,1998年,中关村中小电脑品牌开始勃兴;2004年,在品牌电脑的冲击下,中小电脑品牌集体溃败。在产业发展的大潮中,它们已经无力回天,被吞没、被湮灭是一种必然。即便是方正、同方、神舟这样的本土领先品牌,也要么委身他人,要么迷茫坚守――这样的悲剧式命运也同样是中国软件连锁销售体系的命运写照。再以重庆商达电脑为例。作为重庆大型的IT渠道之一,重庆商达电脑也销售过自有品牌的电脑,每年的产能达到10万台,每台电脑的利润达1000元。“这种好日子也就过了一两年。”重庆商达电脑总经理李宏靖曾告诉记者,后来不仅自有品牌电脑销声匿迹,其它PC的利润也越来越薄,卖PC越来越像鸡肋,食之无味,弃之可惜。在这样的状态下,活下来的连邦软件开始慢慢积蓄力量。据了解,连邦软件专卖店的营收20亿元,其中来自直营店的收入为5亿元,产品的平均毛利率为10%。“这虽然与巅峰时期的毛利率相去甚远,但是比卖PC5?6%的平均毛利率还是要高出一些。每年我们都将这些盈余积累起来。