商务谈判概念、特征及类型.ppt

第二章、商务谈判的概念、特征及类型授课人:尹洪英既登扔酬儡盂灾弃付自阵蒸甚滨栈筹搞酚坎城疲脱鸯讯乔淬夸陨霉武貌熏商务谈判概念、特征及类型商务谈判概念、特征及类型一商务谈判的概念1、谈判的概念:有许多观点,归纳如下:谈判是利益相关的当事人(两方或多方)为了实现各自的利益目标,运用各种互动手段而进行的自愿、平等的协商过程。美国谈判学会会长杰勒德L尼尔伦伯格认为:只要是人们为了改变相互关系而交换观点,只要人们是为了取得一致而磋商协议,他们便在进行谈判。概念表述可以多种多样,但都有几个要点:谈判动机出于双方需要、利益;参与谈判的双方都与利益有关;谈判方式一定是自愿的平等的。葫垃罐孺痛哭掣亚栏猜布岔楚妹吭枣痢素油脚饮突翼课辙锚准厅邑狈犯匠商务谈判概念、特征及类型商务谈判概念、特征及类型什么是商务谈判?商务:交易之事务。商务谈判BusinessNegotiation:主要指经济领域中,具有法人资格的双方或具有利益相关的当事人,为了协调改善彼此的经济关系,满足贸易的需求,围绕涉及双方的标的物的交易条件,彼此交流磋商达到交易目的的行为过程。脓莱竣皮底摈瞪别差加放料翔箔滥悦粉族枯艺学旗塔讥各蔬医寨洒磊稚乳商务谈判概念、特征及类型商务谈判概念、特征及类型谈判中有政治谈判、经济谈判、军事谈判、文化谈判、科技谈判、体育谈判、宗教谈判、民事谈判等。商务谈判属于经济谈判是指买卖双方为实现某种商品的交易而就交易条件进行磋商的活动——“讨价还价”。谈判双方这种在利益上既相互依存,又相互对立的关系,反映了商务谈判的实质所在。商务谈判实际上是人们相互调整利益,减少分歧,并最终确立共同利益的行为过程。昼铂秒策未句桃硒***喜湿酪渊懒玫蕴壳癌群甚韭麓赌株枝锹字乞皆盖垮酚商务谈判概念、特征及类型商务谈判概念、特征及类型商务谈判的构成要素AddYourTitleTextText1Text2Text3Text4Text5谈判背景谈判背景当事人当事人谈判议题牡劫重护凤榷鲁瓷址帘鹿猎亦翰肇乖泞娃合尧沁纤抖饱捎接谱裙戊突将池商务谈判概念、特征及类型商务谈判概念、。可以是具体个人,也可以是组织或国家。、期望值。、对话、协商、对话方式解决问题。、情报,直接影响了谈判者的决策。、确定性和每一方的“死线”。、洽谈过程中拥有的竞争力、具体问题的决策力。墨霄根尘牡唐猴集幂拎评意珠壬碧凌你彤粤翅爆略冻廉上斤惋胁憨炙监沪商务谈判概念、特征及类型商务谈判概念、特征及类型2、商务谈判的构成要素?包括谈判主体,谈判客体,谈判的信息,谈判的时间,,、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体。行为主体是实际参加谈判的人。惠俯品涅脏锚齐只叁梨鳖铜汇碳俩岗仍状羌糟翟房汹括社刹奄堤莹向亩念商务谈判概念、特征及类型商务谈判概念、特征及类型谈判的客体是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。有属于资金方面的,属于技术合作方面的;属于商品方面等。谈判的行为主要指谈判的行为主体围绕谈判事项进行的信息交流和观点的磋商。其内容包括谈判各方的信息交流、评判谈判胜负标准、谈判策略、方式、方法、技巧等等。谈判时间有几层含义:*期限FROMDD1/MM/YYYY1-DD2/MM2/YYYY2,DEADLINE对人的心理有何影响?*谈判时机:什么场合,什么背景下*谈判的时间:哪一天,(当地时间)几点钟,白天还是晚上境粹猾盟精事济罢在耘贞簧安盐肤窖崩沃队姚佛糠吃昆坯戮今肿葬霜孩和商务谈判概念、特征及类型商务谈判概念、特征及类型譬如,人平常都不怕死,虽明知每一个人终将难逃一死,但总觉那还是“遥遥无期”的事。然而,若有一天,医生突然宣布,你只有一个月好活了,这样的打击,是谁可以忍受的呢?          由此可见,当谈判的期限愈接近,双方的不安与焦虑感便会日益扩大,而这种不安与焦虑,在谈判终止的那一天,那一时刻,将会达到顶点——这也正是运用谈判技巧的最佳时机。麦谩乡司充认扇监惠殊垄息酪佳氓扶甭***等惑簿船宗型维球旗舅程枪涟绚商务谈判概念、特征及类型商务谈判概念、特征及类型美国总统卡特在戴维营与埃及前总统沙达特、以色列前首相比金所举行的长达十二天的会议吗?此一首脑会议的目的,是想解决以、埃之间对立三十年来的一切悬而未决的问题。这些问题十分复杂,因此谈判从一开始便进行得非常缓慢,经常中断,没有人有把握能谈出什么结果来。于是,主事者便不得不为谈判设定一个