A Research into Intercultural Business Negotiation.pdf

⑨硕士学位论文论文作者:熊晓满指导教师:李正林副教授学科专业:英语语言文学华中师范大学外国语学院年‘
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⑨作者签名:玉蛳作者签名:玉暧脶作者签名:玉蝴列岛日期:圳睁箩月岭日日期:暾日期:扣年耹、日华中师范大学学位论文原创性声明和使用授权说明作者签名:出畋山两学位论文版权使用授权书原创性声明保密论文注释:本学位论文属于保密,在——年解密后适用本授权书。规定享受相关权益。园重论塞堡童后进唇┳坏┒坏┤:所呈交的学位论文,是本人在导师指导下,独立进行研究工作所取得的研究成果。除文中已经标明引用的内容外,本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出贡献的个人和集体,均已在文中以明确方式标明。本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者完全了解华中师范大学有关保留、使用学位论文的规定,即:研究生在校攻读学位期间论文工作的知识产权单位属华中师范大学。学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版,允许学位论文被查阅和借阅;学校可以公布学位论文的全部或部分内容,可以允许采用影印、缩印或其它复制手段保存、汇编学位论文。C艿难宦畚脑诮饷芎笞袷卮斯娑非保密论文注释:本学位论文不属于保密范围,适用本授权书。导师签名:年本人已经认真阅读“咝Q宦畚娜氖菘夥⒉颊鲁獭饨ū救说学位论文提交“咝Q宦畚娜氖菘中全文发布,并可按“章程’’中的日期:月硕士学位论文日’
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摘要一种文化中的行为被另一文化赋予不同的意义,就是跨文化交流。随着大量的人口迁移和多元文化的发展,不同国家的人们之间交往日益频繁,我们的工作、学习和生活中的交际越来越多地具有跨文化性质。与此同时,文化差异在商业语境中的影响也是不言而喻的。我国加入世界贸易组织院螅酝馍涛窕疃找频繁,对外商务谈判也迅速增多。商务活动离不开商务谈判,商务谈判既是商务活动的重要内容,也是商务活动的必要手段。商务谈判关系到商务活动的成败以及企业的生存和发展。成功的商务谈判可以产生巨大的经济效益和社会效益。要顺利开展商务活动,首先要能够成功地进行商务谈判。因此谈判学在西方现代管理教育中越来越受到人们的普遍重视。美、英、德、法、日等发达国家和地区以及部分发展中国家的大学、企业和科研机构,都把谈判学作为培养现代政治、经济、管理、外交、政法、教育等人才的重要课程,有的国家还成立了全国性的谈判学会。而在跨文化商务谈判的过程中,正确认识中西方文化差异和处理文化冲突更成为取得成功的前提条件。每一种文化都有自己独特的谈判方式,所以谈判策略因文化差异而不同。不同的文化特性往往集中地体现在一个国家的国民性上。所谓国民性,是指一个国家和民族所共有的建立在共同的文化观念、价值判断和行为方式上,有别于其它民族的特性。国民性形成的基础就是其特有的文化根基。中西方由于文化传统和文化观念的不同,在谈判过程中对问题的看法往往容易产生对立或误解。例如中国的国民性中有一个很突出的现象,那就是十分看重“面子”或者说“体面”。在谈判桌上,如果要在“体面汀袄妗舛咧凶鞒鲅≡瘢泄送嵫≡瘛疤迕妗保欢西方人则不一样,他们则看重利益,在“体面汀袄二者中会毫不犹豫地选择“利益”。很显然,只有正确地认识并妥善地把握中西方存在的文化差异,才能有效地帮助我们及时地纠正自己的缺点,强化自身的优势,利用对方的缺点,瓦解对方的优势。本文共六章。第一章简要介绍了研究的背景,目标以及文章的框架结构。第二章是理论阐述部分,阐明了跨文化交际和跨文化商务谈判的核心理论框架,并详细介绍了关于文化因素对商业语境的影响的代表性理论,包括的影响谈判风格的十个文化因素,腞模式和十二个文化变量,以及瓽墓噬涛裉概心J健
第三章对商务谈判中受文化背景影响的各个因素进行了详细地分析,即对谈判结果的预期,谈判目标,时间的作用,正式程度,交际风格,风险承担以及决策方第四章在前面提出的框架基础上,从真实的谈判案例入手,在跨文化商务谈判个案中对各项因素进行了剖析,证明了文化背景知识在商务谈判过程中的重要性。第五章从提升文化敏感、描述谈判对手和处理文化冲突等方面提出了在跨文化商务谈判中达成有效交流的三大策略。第六章总结了在前文分析论述的基础上的发现所得,指出了本文研究的不足,并为该课题的后续研究提出了建议。关键词:跨文化交际;商务谈判;文化差异;谈判风格;冲突;策略式。
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