为保险人保险：保险业误区与走出误区.doc

--------------------校验:_____________--------------------日期:_____________为保险人保险:保险业误区与走出误区为保险人保险:保险业误区与走出误区从我懂事这么多年,让我牵肠挂肚的事有不少,其中一件,常常有缘时时提起的,就是保险。自1995年做商务咨询时代理销售当时还叫人民保险公司大连分公司的2元意外险开始,先后在太保、中保人寿、平安等公司投保,以及耳闻目睹的保险案例,都让我感触颇深:保险保险,不保没险;保了以后,听到说到的都是险,满纸伤残字据,一把生死联想;人生没有哪一个事业,像保险这样,被“半强制储蓄”、不知不觉中累计投资了几十万,就是这样一个事业,仅仅维系在一纸合同上,然后就等待着漫长的保障兑现!售后服务只有每年一次的催费“跟踪”,当年信誓旦旦的业务员也不见了,应了那句“年年岁岁花相似,岁岁年年人不同”;听说有一种“投资连接型”的险种,演出的种种闹剧不禁让人生疑:谁为保险公司保险?!这就是从西方传来的号称“二百年来人类最重大的制度”?又一个变质的西方产品的中国化改造:只有西方的体,没有中国的魂!OK模式告诉我们:这就是环境,要尊重它,适应它。而对象是可以改造和利用的。于是,我发现了两个大问题:1、保险公司有误区;2、投保人有误区。前者误区在于:停留在产品推销层次,考虑的是4P(产品·价格·促销·渠道)问题,即站在保险公司角度看市场,面对的是客户,卖的是保单;相关内容死伤病残这些倒霉的字眼和联想。而现代营销已经是4C阶段(顾客·成本·方便·沟通),应该站在市场角度看保险,为这些万元户甚至百万富翁们提供会员级的与理财、教育有关的终身服务!经营的是安康、稳定、长寿这些美好的体验和联想!与此同时,也产生了保险展业的误区:在这项体现人与人之间最大信任度的事业中,代理人卖的是合同,介绍的是无形的东西;顾客需要的是终身制的保障服务。两者之间缺少沟通的纽带,做的累,听的更累……。就象现在的专利发明人,为什么成交率这么低,因为投资人需要的是项目,是专利-产品-商品-项目这四步转化后的结果,是立马看到钱景!加上代理人没有稳定的就业环境,做的是老板的事业,却没有相应的教育、服务和心态。投保人的误区在于:投保人在缺乏充分的保险知识及信息,更无足够的议价谈判能力的前提下,保险权益容易在保险交易中被保险业务员牺牲掉。有些缺少职业道德的业务员恨不得一次性把保户的腰包掏干,兑现成他的提成!投保人把保单当作一种消费,而没有当作一种投资,或者尽管投资在儿女、员工身上,但没有珍重自己的投资人权益。正确的定位应该是以保险公司投资人的身份,放大投资人的长远利益,争取更多应该享受的服务,与保险公司共赢!买到的是经营权,经营的是自己、家人一生的幸福保障。只有把费用变投资了,才能使经营可持续。而现在,投保人和保险公司之间是不对等的关系。保险界缺少一个真正的第三方组织,现在的保险公会也没有成为会员之家,起到为保险人和投保人双方维权的作用。我们进一步发现,保险业的现状和史宪文先生归纳的策划业现状比较相似,比如:职场培训方面,艺术式的、明星制的演讲,有榜样的力量,缺乏可传授的特质,结果是“讲起来惊天动地,做起来有心无力”;行业方面:有行业的前沿理念,缺乏普遍规律的归纳和本土化移植。导致国产保险业界是斗争式的竞争;教育领域,保险公司提供