有效提升销售黄金法则要点.doc

--------------------校验:_____________--------------------日期:_____________有效提升销售黄金法则要点提升销售的黄金法则(整理版)黄金法则一——定位策略什么是定位定位:如何让产品在预期顾客的心智中实现区隔。。成功案例:西南航空公司“单一舱级”抢占市场;七喜“不含咖啡因的非可乐”;IBM“集成电路服务商”的成功转型。为什么要定位解析客户的五大心智模式客户心智有限(定位要抢占第一)客户厌恶复杂混乱(定位要简洁)客户缺乏安全感(定位要注重历史)客户的印象不会轻易改变品牌延伸使客户失去焦点(定位要坚持)品牌无限,供大于求实现区隔的四个步骤分析行业环境竞争对手在怎么做你的信息必须切合行业环境易于感知寻找区隔概念竞争导向需求导向寻找支持点(证明你的区隔)区隔的传播、执行。定位的方法抢先定位特色定位利益定位为领导者重新定位常用的九种定位方法产品特性制作方法成为第一做到最新市场领导市场传统市场专长情感定位低价定位黄金法则二——如何制定营销计划制定营销计划的七大步骤市场调研市场调研分析以行业市场细分大众市场个人市场利基市场以行业产品市场占有率细分A产品、B产品、C产品、D产品市场调研的目的:了解市场总量;市场份额;各产品占有率;销售额;市场竞争状况;市场旺、淡季节。:省、市、区、县人口细分:年龄、家庭、性别、教育从行为细分:购买时机、环境、使用率、态度、忠诚度、购买方式从消费心理细分:个性、收入、生活方式消费者调研的目的:(1)明确目标消费者;(2)他们的需求是什么,他们的问题是什么。:对包装、价格、品质,同类产品的共性与产品的特性或个性界定,认清你的产品。:竞争对手的目标客户;竞争对手的产品或服务的特性、效果;竞争对手的价格、质量;竞争对手的营销组合策略;竞争对手的定位策略;竞争对手的服务体系;竞争对手在市场上所处的地位。寻找机会SWOT分析:优势S、劣势W、机会O、威胁T明确目标客户——对目标客户,你了解什么?客户购买的效用是什么?在何处购买,何处使用?在何时购买?何时使用?购买时是单独或与他人一起?购买频率如何?未来三年,以上问题会发生怎样的变化?产品与服务的市场定位制定营销业绩目标财务目标:销售量、回收款、市场占有率、人均销售额、销售费用、成本、利润客户目标:新客户开发率、客户流失率、客户满意度、客户投诉率、客户重复购买率制定目标的五项原则:明确可量化具有挑战性大小结合,长远与短期结合要有时限营销组合策略组合要素4P:产品、价格、通路、推广绩效评估绩效管理(APCU目标管理)四大步骤:制定明确的目标——措施与计划——评估与检讨——激励与处罚建立公司的目标,目标趋同,人企合一。措施与计划经营决策的3个办法:找对人,做错事,用对方法。管理工作的3个方法:结果导向,策略优先,行动快速。解决问题的3个方法:复杂问题简单化,简单问题条理化,解决问题抓重点。执行力管理的3个办法:责任制、检讨制、奖罚制。赚取最大利润的3个方法:打造核心竞争力,制造品牌,整合与合作。评估与检讨每日评估与检讨每周评估与检讨每月评估与检讨每季评估与检讨每年评估与检讨通过评估与考核,必须知道目标实现了没有,如果已实现,激励与嘉奖激励与嘉奖经济