征订员需学的征订技巧.doc

--------------------校验:_____________--------------------日期:_____________征订员需学的征订技巧征订技巧一、开学前的准备1、开学前的会议在放假之前,主管务必要通知所有的征订员在开学前三天来到学校开一个征订工作准备会议,会议的内容包括:新生的具体报到时间,住宿位置,样报宣传资料的发放,新生开学期间的宣传安排,新生市场的征订安排,强化征订技巧鼓舞士气等。2、新生开学期间的宣传安排这阶段的宣传主要是海报宣传,主管有资源的学校可以设点宣传(点的申请最好是上学期越早越好),主管可以在开学前将所有的海报分到小组长手中,按时间要求小组长张贴海报,要求在新生开学的时候每天都有我们的海报出现在校园。设点宣传就要注意扩大影响,可以有条件的播放报社的音频文件或者是英文歌曲,要是学校管理相当严格,我们就要把主要精力放在我们的征订点上,大部分的业务员都要直接在路上面对新生做宣传。4、新生市场的安排首先,也就是最重要的是主管一定要提前打听好新生的住宿分布情况,包括新生报道的时间。针对新生的住宿情况,对我们的人员有一个大致的分区,同时,在开学之前,我们就把相应的订单和样报给小组长,本组内的分配由他掌握,每个小组长负责一个区域,这样就可以保证不会有空白的区域。5、征订技巧的介绍(1)进入新生楼栋前,要注意自身形象,衣着得体,不要过分引起别人注意。(2)进门时,先不要拿着样刊,最好背个包,样刊放在包包里,如果被楼管阿姨挡下,可以找些理由,譬如说找找老乡之类的。如果学校管理相当严格的话,可以试试帮新生提行李之类的,混上去之后就不要下来。敲门的时候要注意技巧,不要说我是卖报纸的之类的,应该说:我是某某学院的学长,学姐来调查新生的情况,新生会比较容易接受。进入寝室,不要马上说我是订报纸的,要先寒暄两句,拉近关系。(3)套近乎:如果新生在忙,或是看书,要亲切问候:忙吗?需要帮忙吗?闲聊学校生活情况(时间不要太长,5分钟)(4)转话题:大学与高中不同,不能只玩(从生活转学****透过自己的经历告诉新生,大学里两门课很重要,英语和。。。英语很重要,四、六级更重要,没过的话会很有压力,最好一次性通过。但是现在四、六级改革,外面资料由于出版时间太长,不具有参考性,没必要买,浪费,订阅期刊性杂志比较好,拿出样刊,新生看报纸时开始介绍。遇到的问题:(1)其他报纸没来过,就强调四级重要性,介绍刊物;(2)其他报纸来过,例:—来过了—什么东西来过了—报纸来过了—什么报纸来过了—21世纪,周报来过了—不一样,我们是英语学****辅导报,开始介绍几种报纸的区别:《英语学****辅导报》:唯一一家由中国教育学会,中国教育学会外语教学专业委员会主办,最具权威性的,专门针对四级考试的,送报及时,2008年还被评为“2008年奥运会唯一指定官方语言培训媒体”。《英语周报》:大学仍采用初高中的试题强化型,趣味性不强,四六级综合版,有一半内容是六级,同学看不懂,会造成一些版本的浪费;《21世纪报》:在外面零售有卖,对于很多同学难度太大,送的字典也难,一般是用来查报纸上的难词,报纸没有考试内容,只有阅读,不是专门针对考试的;《疯狂英语》:请记住它不是李阳的疯狂英语,中英对照且难度大,有中文就不看英文了,到最后中文都不看了。其他一些小刊小报请大家订购时一定看下他报纸的内容质量,后来进入市场的一些小报纸,好多的文章甚至是抄袭,这里绝不是恶意中伤,大家听过英语测试报吧,08年他们的第一期报纸阅读的内容选材两部电影》《乱世佳人》,《追击幸福》就是我们报纸07年第一期的翻版。例:—英语学****辅导报也来过了—那你订没订阿?(只要他还没订我们就有机会,永不放弃)—没订—为什么没订阿、—(新生说原因)—(征订员根据具体情况解释,或者给她两个不定的理由让她选如你是怕定了没时间看还是等上课了老师定呢,只要你设置的问题你自己能回答就行)(3)订了别的刊物也可说服他再订一份;例子:—高中学文科还是理科阿?—理科—我高中也是学理科的,就像我们学物理,要买辅导书吧,那辅导书就只买一本吗?对阿,一般都是买几本,再综合各本的优点。现在学英语也是一样的,你订了一份21世纪当然好,但是我们这份英语学****辅导报更有权威性和针对性。。。。但是千万别说他订的报纸的缺点;例子:谈恋爱时,如果有人这样对你说:你女朋友长的真是不行阿。或是:你男朋友长的真是丑阿。这时你的心里肯定不是在想我男朋友或女朋友真的丑,而是在想:你这个人怎么这样啊,我女朋友长的丑关你什么事啊。(产生厌恶心理)(4)不鼓励合订,目标是人手一份,合订做题不方便,送的词汇等赠品也只有一套,再说订了一份报纸你可以省去买词汇,买模拟试题,甚至里面还有部分真题的解析,四级学****必备的东西我们都给你准备好了,自己去每样买还不定保证专业。(5)不