配镜项目经营管理思路.doc

配镜项目经营管理思路门诊量及销售单价直接影响了整个销售业绩,那么如何提高门诊量呢?根据开业至今对视光配镜来源统计分析,主要是朋友介绍和部队的小孩为主营管理将成为视光配镜重抓方向。经营管理无秘诀,“细节决定成败”!从细节入手,把服务做细做精才能形成良好口碑,服务好,才能销售好。好的服务,必须有适当管理规则做保障。针对目前视光内部各方面存在的问题及患者反馈,建议从两个方面进行管理优化:第一方面:制度问题优化流程体系是开展服务工作有条不紊的基石 1、形成完整服务体系:服务流程已经完整了,但是并不通,只有形成一套完整的服务体系才能解决问题  想要挽救一个流失的患者比寻找一个新患者难上10倍;一个好口碑可以影响另外的人的60%消费取向,而一个不良口碑会影响另外的人97%的消费取向。2、制定岗位职责:目前岗位职责不明确,管理没有达到机械化,各岗位工作松散无序:除了日常验光的一些外,还需要增加验光设备保养、个人验光数据汇总等;:除了日常营业操作外,还需要进行销售数据汇总,商品调配,患者追踪等;:除了日常制作眼镜外,必须做好设备保养,眼镜制作的统计,制镜、发镜的统计等;:除了日常商品管理外,同时要进行商品进出数据汇总,眼镜质检,商品定货等;:全部员工上班需按人事部仪容、仪表规定穿着、打扮;急患者所急,特殊情况下要有奉献精神。 3、员工工作量数据统计、分类分析:员工工作量的统计过于简单,分类分析缺乏科学性验光师、营业员及加工师都需要进行工作量的统计,并登记详细资料以便进行分类分析,对验光师需进行验光量及配镜率的统计分析,对营业人员需进行营业额、配镜单价及配镜率的统计分析,对加工师需进行加工数量及报损率、报损金额、发货情况(矫配)的统计分析。(要求数据电子化) 4、配镜患者资料登记、整理:资料等记过于简单,不全面;无针对性资料整理需记录完整顾客资料(姓名、性别、年龄、住址、固定电话及手机、配镜原因及关键医嘱),以备进行售后服务及数据分析。 5、患者配镜数据统计、分类分析:数据统计太简单,缺乏科学性的分类分析患者配镜详细资料需要建档统计,针对年龄层、消费额、消费种类进行分类分析,查看各方面数据对于配镜单价、月营业额的影响,还可便于进行售后服务。(要求数据电子化)6、提高配镜单价:在合理提高配镜单价的情况下,可直接提升营业额       在配镜数量不变的情况下,配镜单价直接影响到了总体销售额,如何提高单价至关重要,但合理提高配镜单价才是可持续发展的道路。南京西路的某眼镜精品店配镜单价在3000多元/副,但是其每月营业额最高只有45W左右;同在南京西路的另一眼镜精品店,平均单价达到4000多元/副,但是每月营业额更高达60W以上(两家店成交笔数基本相同)。要针对开业至今的数据进行K线图及曲线对比图分析,以及对患者群体消费力的分析,得出最适合的上海爱尔的配镜单价额度。一般在消费者承受力基础上再提再10%~~15%是最合理的范围。7、提高配镜率:在不降价的情况下提高配镜率,也可直接提升营业额       在门诊数量不变的情况下,配镜率直接影响到了配镜数量,对营业额的提高也是至关重要的环节。要切实培养好员工的营销观念,尤其是验光师的营销可以大幅提高配镜率。有数据显示,在验光过程中可以使37%的原本不准备配镜的患者改变想法,而在验光后只能使19%的原本不准备配镜的患者改变决定。配镜率不仅仅和人员的营销水平息息相关,而且还和配镜单价这个指标脱不开关系。某眼镜店进行人员培训,要求提高其配镜率。原本配镜率为73%,配镜单价为800多元/副,经过员工努力配镜率达到81%,单价依旧在800多元/副不变;上面决定提高单价,在随后的一个月里,配镜单价达到850多元/副,但是配镜率降到了75%;遂上面决定降低配镜单价,在其后一个月里,配镜单价降到750多元/副,但是配镜率高达87%。由此可知,配镜率的提高在一定范围内对配镜单价没有影响,但是超出某一零界数值后两者是程相反效应的,我们应结合数据的采集分析,来寻找适合自己的配镜率。 8、商品布局、调整(商品构成):目前商品布局缺乏科学性、合理性,布局调整意识薄弱   故事二:某患者3个月前配镜,本次重新配镜,在上次同一位置看到相同品牌眼镜,就觉得该商品属于滞销商品,感觉自己买了不好的商品,此次没有配镜便离去;同样情况的患者,在柜台某一位置转了半天不停地找,后来得知其上次在该位置配了现在的眼镜,这次怎么也找不着,然后要求营业员给其配同样品牌不同款式的眼镜,其实该品牌眼镜只是被挪到了背后的柜台上而已。按:视光商品按需求和等次进行分类还算客观,但是商品布局缺乏科学性、合理性。根据历史商品销售情况对于商品的布局应及时调整,并根据患者挑选眼镜****惯走向及消费****惯等来进行商品重布局。柜台商品陈列缺乏生气,不够活。       如患者验完光直接来