酒店及大型餐饮的开发和管理.ppt

酒店及大型餐饮的开发和管理
讲师介绍:
课程提纲
餐饮渠道的特点和意义
餐饮终端的基础知识
餐饮终端开发的基本步骤
终端开发五部曲
如何进行开发调研
系统的开发计划
如何开展高质量的铺货
餐饮终端管理的两个核心—客情和促销
如何做好终端客情
如何开展餐饮促销
如何控制餐饮终端的财务风险
餐饮渠道的特点和意义
意见领袖集中
现饮,体验直观
消费水平高
体面消费
相对封闭的消费环境
消费特点
引导消费潮流
促销和推广更有效
容易受到外力影响
信息的横向传递快,包括消费者间和终端之间,利于新产品扩散
对产品推广的影响
消费特点对产品推广的影响
单点的竞品数量少而集中
终端内环境差异化大
形成口碑是终极目的
竞争升级
竞争特点
对产品推广的影响
竞争特点对产品推广的影响
策略的灵活性要求更强
客情和促销是成功的核心
对资源和专业化的要求更高
特点
AB类终端
消费档次和单次消费额高
进入门槛高,资源占用度高
品牌忠诚度高
竞争的排他性更强
对销售人员的综合素质有很高的要求
意义
引领中、高档消费潮流
可以带来大量的销售额
有促进新产品扩散的作用
对竞品有很强的拦截作用
消费档次低,消费频次高
基本无进入门槛,资源占用低
品牌忠诚度低
竞争层次低,手段单一
对销售人员基础工作的要求高
制造大众流行的氛围
容易形成销售
不同规模餐饮的特点及意义
CD类终端
餐饮渠道具有引导区域市场的消费趋向。一般说来,新品牌进入区域市场,首先是通过餐饮渠道和消费者形成接触,让消费者了解产品,认识品牌。一旦新品牌在餐饮渠道建立起强大的知名度和美誉度,大范围的品牌传播就变得很容易; 
餐饮渠道直接反应区域市场的竞争水平。了解区域市场白酒的竞争情况,透过餐饮渠道能够很直观地看到该市场竞争的强度,竞争的主要品牌以及市场进入的成本; 
餐饮渠道是区域市场白酒品牌表现的晴雨表,直接反应该市场的品牌分布,销量大小。一般说来,区域市场强势品牌在餐饮渠道中占有绝对的销售优势,这一点是餐饮渠道独特的风景。
综述: 餐饮渠道的管理是关系营销的集中体现
终端关系
消费者关系
经销商关系
因此,成功的餐饮渠道建设,是以“沟通”为核心,通过选择合适的产品,进行综合资源规划和合理调配的过程。包括:
高质量的铺货;
终端生动化建设;
良好的客情公关;
系统的、整合的消费者推广;