《三一重工 销售模式分享SANY B2B Sales Sharing》.ppt

《三一重工 销售模式分享SANY_B2B Sales Sharing》三一集团流程信息化总体规划项目项目分享2013年11月SANYHUAWEI本次研讨目的三一项目简介B2B销售框架分享21三一总体情况业务绩效过去的成功要素领导智慧差异化的产品有竞争力的价格无与伦比的服务装备制造业全球领导者主要挑战竞争同质化运营效率全球化转变方向从个人英雄到体系化卓越运营从模仿性创新到原创性创新从产品到解决方案从三一自身到全价值链管理从管理中型企业到管理大型企业从中国领先到全球领先6个公司级核心问题市场与客户洞察差库存高、效率低,运营能力有待提升流程信息化水平低,难以支撑业务发展产品差异化竞争力减弱代理商不成熟,抗风险能力低收入来源单一,后市场占比低123456相应的关键指标对标及潜在业务价值客户数据完整新产品开发模块化率流程信息化投入代理商盈利库存周转后市场利润占比17%三一100%行业领先市场与客户洞察基础15%三一78%行业领先16亿成本节约-2%三一54%行业领先70亿-%三一5+%%%行业平均核心业务流程信息化流程信息化PLM5年变革路径-变革重点--变革举措-打造卓越运营体系保持差异化竞争优势CRMERP风险管控供应商生命周期管理精准营销后市场业务产销存一体化计划创新与产品管理BOM和模块化埃森哲B2B销售能力框架战略流程组织工具销售战略作为企业销售行为的指导和方针,明确销售目标和策略行业领先的标准化流程,全面提升销售效率,提高监控管理能力构建高绩效的销售组织和团队,确保销售流程的高效运作统一的模板、工具、报表与系统,是实现高绩效销售的基石销售战略决定销售变革的方向目标客户解决方案渠道定位销售目标销售目标:今年及今后三年的销售目标是多少?合理的分解?定位:销售模式/市场定位是什么?是否需要调整?目标客户:我们的目标客户是谁?他们的需求是什么?解决方案:应该向客户提供什么样的解决方案?独特价值主张是什么?渠道与竞合:应该通过何种渠道向目标客户销售?竞合的策略是什么?销售战略销售流程框架由三部分组成:客户规划与关系管理、销售执行和销售管理1客户规划与关系管理3销售管理2销售执行管理线索管理机会点管理合同执行客户管理产品与定价管道管理销售预测理解客户创建规划我们的客户是什么样的?他们需要什么?……如何实现该客户今年对销售目标?如何维护客户关键人的关系?……发现客户购买意愿完成交付,收到回款从发现客户需求到最终关闭合同,端到端的过程是怎样的?如何管理销售管道?如何进行销售预测?如何管理产品定价?理解客户与竞争,制定年度客户规划客户规划理解客户制定规划共同实现商业成功客户关系客户档案供应商档案APRM是以客户为中心,以共同实现商业成功为目标,通过系统的工具和方法,提升客户规划和关系管理的能力。客户规划和关系管理APRM全称:AccountPlanningandRelationshipManagement