金蝶软件营销渠道管理.ppt

ChannelManagement冯颉kafka.....大量资料天天更新纲要什么是渠道?渠道模式比较创建渠道竞争优势怎样设计渠道?怎样运作渠道?怎样管理渠道?金蝶渠道运营介绍体系及策略优秀伙伴案例分析渠道的未来实例交流“将渠道合作伙伴作为公司的基本战略,让他们获得利润,并听取他们的想法。”“运用渠道主导战略,我亲自参与渠道规划,大力推动,并给予代理商良好建议。”“当公司走向解决方案领域时,让公司的销售人员与渠道伙伴紧密合作,而非竞争。这会为渠道提供更多商机。”“渠道伙伴关心的,就是公司最高决策层紧迫工作的关注核心。失去了渠道,便会迷失方向。”“公司需要有一个强有力的人来为渠道争取利益,并需要一个足够明智的管理者来支持。”“在合作伙伴最需要帮助的时候,为他们提供真正的服务,是公司所有员工的工作目标。并对伙伴提出的产品问题,迅速做出响应。”“要与渠道零距离接触,花时间与他们多做沟通,并将整个微软团队的渠道积极性保持在最高点。”“用心聆听渠道伙伴的问题,并做记录,积极寻求解决方案。”“渠道伙伴要放在公司最重要的战略高度,新产品的发布先要考虑渠道的利益,使渠道的信息始终保持领先客户一步。”“要让渠道在第一时间掌握最新产品信息,并帮助渠道解决细节问题提升利润空间。”CEO朱家良CEO张明正CEOJohnThompsonCEOMattMedeirosC0OCharlesPhilipsCEO卢昭信CEOSteveBallmerPresident&COOPaulOtelliniCEOPaulOtelliniCEOJohnChambers2004北美十大渠道巨擘*什么是渠道?渠道是由一些独立而又互相依赖的组织组成的增值链,产品和服务经过渠道的增值变得更具吸引力可用性,使得最终用户得以满意的接收。渠道运营中的三个关键要素(CRM)Cost伙伴选择的成本过程管理的成本体系维护的成本Resource行业/政府的资源厂商/伙伴间的资源客户的资源对手的资源强弱转换的无形资源:阴在阳之内,不在阳之对Model商业模式产品型:自主研发/Kingdee、Lenove服务型:服务模式/Sage分销型:代理产品/神码、佳杰管理模式分公司+渠道模式区域平台制模式总部垂直管理模式通路分销渠道因特网直销队伍商业伙伴分销商经销商专卖店/workMarketing系统的销售渠道全貌产品-渠道的市场导入模式产品渠道合作伙伴增值伙伴()交易型伙伴大企业客户中小型企业Sales-inSales-out销售/方案驱动市场驱动Sales-Thru直销解决方案服务渠道小企业联想成熟产品分销渠道包括商用电脑和家用电脑两类成熟产品商用电脑家用电脑代理商分销商经销商代理商分销商经销商专卖店最终用户消费者联想商用电脑的用户直接面对各类企业和事业单位,货值比较高;家用电脑主要面向一般消费者,与摩托罗拉手机产品的消费群体一致;联想商用电脑和家用电脑的分销体系相互独立,但同一家经销商或分销商可以同时经销两类电脑产品并承担不同的角色。联想的渠道体系-硬件大区是联想电脑渠道开发和管理的主要部分大区总经理室消费渠道处商用渠道处大客户市场处产品推广处市场推广处客户服务处经营管理处家用电脑的:-渠道建设-渠道维护-渠道管理专卖店督导消费渠道专员商用电脑的:-渠道建设-渠道维护-渠道管理商用渠道专员开拓、维护行业大客户大客户专员华为专员-为市场部门提供支持-提供培训-市场活动商用电脑、家用电脑、笔记本电脑、打印机等-综合活动-广告-市场宣传-费用监控-市场活动大客户专员华为专员-售后服务-维修-投诉处理投诉处理专员、投诉处理临控专员、-日常管理-人力资源-行政人力资源专员行政文员中南区10人7人8人13人6人11人2人SAP的渠道类型-增值渠道类型特色SAP认证对SAP的价值对客户的价值举例联盟专业的服务公司,提供专业的SAP产品销售与实施服务资源具有足够R/3产品知识的人员发挥客户关系发挥行业特长让SAP快速销售R/3使R/;为客户提供多种平台选择;充分利用平台公司的市场预算案确保当前和将来的技术支持R/3;SAP是市场领先者,这对合作伙伴的产品起促销带动作用;在他们的广告中嵌入SAPIBMHPDIGITALAPPLEAT&TSUNPyramid技术提供R/3运行的操作系统和数据库R/3可在该操作系统或数据库支持下运行为客户提供多种选择确保兼容性R/3是他们必须能够支持的关键应用软件OracleMicrosoftIntel互补可在R/3顶层或与R/3兼容运行的各类应用软件第三方软件与R/3之间的互操作性S