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消费者行为研究论文.doc浅析消费者行为研讨绪论人的行动往往是心理的表现,心理的需要往往会由行动表现岀来,在销售的过程中,如果商家能够猜测并且准确地掌握顾客的心理需求,就能够很顺利地与顾客完成交易,那商品推销出去。本文将通过对顾客的心理活动的分析,根据己学知识,提出销售者应怎样针对消费者的心理采取应对策略,达到推销的作用。同时,也收集和提出一些销售技巧,供我们销售者参考。本论一、 消费者的心理特征包括消费者年龄、性别、兴趣、消费****惯、价值观、性格、气质等方面的特征;二、 消费者的心理过程分为七个阶段:产生需求、形成购买动机、搜集商品信息、做好购买准备、选择商品、使用商品、对商品使用的评价和反馈。消费者心理同时受到消费环境、消费引导、消费者购物场所等多个方面因素的影响。商家往往会通过对消费者心理需求的分析和掌握,制定相应的营销策略。三、 消费心理分析(-)根据需求寻找购买目标。心理感知所欲购商品是否与需求想符合。(三)诱发对预购商品的使用联想。!1!与其他商品进行判定与比较。(五)选择购买。(六)购后体验与反馈。四、 基本概念指消费者进行消费活动时所表现出的心理特征与心理活动的过程。根据消费者的心理特征,大致有四种消费心理,分别是:从众,求异,攀比,求实。五、 主耍类型公众的主要消费心理类型大致有:(一)从俗心理即入乡随俗,消费行为上的趋同心理,不同的地区、不同城市会有不同的消费观念。(-)同步心理即我们通常所说的攀比心理,相同的社会阶层,在消费行为上有相互学****相互攀比的倾向。(三) 求美心理指人们在消费活动中追求美好事物的心理倾向,希望自己消费的每一件产品都是完美、实在的。(四) 求名心理指某些消费者(大都为有一定的经济基础的消费者)希望借助名牌商品提高口己的社会地位和知名度的心理倾向。(五) 求异心理这是与从俗心理相反的一种心理现象,追求一种与社会流行不同、与时代相悖的消费倾向:比如现在的非主流。(六) 好奇心理(七) 选价心理指顾客在选择商品时,对价格的特殊关注。这些心理类型并不分属于不同的人,而是不同程度地存在于每一个消费者的心中。当一种产品满足了顾客某一类心理需求时,就会诱发他的购买动机。购买动机购买动机是引导顾客购买活动指向一定冃标,以满足需要的购买意愿和冲动。这种购买意愿和冲动是十分复杂、捉摸不透的心理活动,从其表现来看,可以将消费者的购买动机归纳为两大类:(-)理智动机1、 适用适用即求实心理,是理智动机的基本点,即立足于商品的最基本效用。在适用动机的驱使下,顾客偏重产品的技术性能,而对其外观、价格、品牌等的考虑则在其次。2、 经济经济即求廉心理,在其他条件大体相同的情况下,价格往往成为左右顾客取舍某种商品的关键因索。折扣券、大拍卖之所以能牵动千万人的心,就是因为“求廉”心理。3、 可靠客总是希望商品在规定的时间内能正常发挥其使用价值,可靠实质上是“经济”的延伸。名牌商品在激烈的市场竞争中具有优势,就是因为具有上乘的质量。所以,具有远见的企业总是在保证质量前提下打开产品销路。4、 安全着科学知识的普及,经济条件的改善,顾客对自我保护和环境保护意识增强,对产品安全性的考虑愈来愈多地成为顾客选购某一商品的动机。“绿色产品”具有十分广阔的前景就是适合这一购买动机來促进销售。5、 使用方便省力省事无疑是人们的一种自然需求。商品,尤其是技术复杂的商品,使用快捷方便,将会