商务谈判6商务谈判策略.pptx

2019年12月第六章商务谈判策略1-21第六章商务谈判策略【本章内容】商务谈判策略概述预防性策略处理性策略综合性策略【学****目的】熟悉商务谈判中三种类型的策略2019年12月第六章商务谈判策略2-21第一节商务谈判策略概述一、商务谈判策略的含义商务谈判策略是谈判者在谈判过程中,为了达到己方某种预期目标所采取的行动方案和对策。商务谈判策略包含两层含义:参加谈判人员的行为方针和他们的行为方式。特点:实践性、时效性、动态性、减少不确定性因素。2019年12月第六章商务谈判策略3-21第一节商务谈判策略概述二、制定商务谈判策略的程序现象分解寻找关键问题确定目标形成假设性解决方案对解决方法进行深度分析具体谈判策略的生成拟定行动计划方案2019年12月第六章商务谈判策略4-21第一节商务谈判策略概述二、制定商务谈判策略的方式仿照组合创新2019年12月第六章商务谈判策略5-21第二节预防性策略一、投石问路基本要求:当己方对对方的商业****惯或真实意图等不大了解时,通过巧妙地向对方提出大量问题,并引导对方尽量做出正面的全面的回答,然后从中得到一般不易获得的资料以达到目的。注意事项:提问题要恰当提问题要有针对性避免暴露真正意图应用:一般适用于谈判开始时的摸底阶段。2019年12月第六章商务谈判策略6-21第二节预防性策略一、投石问路略破解之道:不要对对方的设问立刻答复,有的问题应该花很长的时间来回答。永远不要对“假如”的要求马上估价。分析对方设问的真正意图,努力找出买方的真正动机。回避问题,拖延时间。并不是每个问题都值得回答。以对方先确定为条件,反问买主是否准备马上订货。如果买主投出一个“石头”,最好立刻要求对方以订货作为条件。以其人之道还治其身2019年12月第六章商务谈判策略7-21第二节预防性策略二、沉默寡言基本要求:在谈判中先不开口,让对方尽情表演,或多向对方提问并设法使对方继续沿着正题谈论下去,以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标,然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答。注意事项:事先准备,统一口径;耐心等待,聆听&记录;利用行为语言,搅乱对方的谈判思维;要有恰当的沉默理由,如,对某项条件不理解,对对方某个失误不满等;沉默有度,适时进行反击,迫使对方让步。如果运用不当,易于适得其反。例如在还价中沉默常被认为是默认;沉默时间太短常意味着你被慑服。2019年12月第六章商务谈判策略8-21第二节预防性策略三、声东击西出处原文:凡战,所谓声者,张虚声也。声东击西,声彼而击此,使敌人不知其所备。则我所攻者,乃敌人所不守也。出处今译:凡是作战,所谓声,就是虚张声势。在东边造声势而袭击的目标是西面,声在彼处而袭击此处,让敌人不知道如何来防备。这样我所攻击的地方,正是敌人没有防备的地方。含义:己方为达到某种目的和需要,有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上,从而给对方造成一种错觉,使其作出错误的或违反事实本来面目的判断。在军事上,该策略被称作“明修栈道,暗度陈仓”。2019年12月第六章商务谈判策略9-21第二节预防性策略三、声东击西关键:声东有理,击西准时应用:作为一种障眼法,迷惑对方,转移对方视线,隐蔽己方真实意图,延缓对方所采取的行动。转移对方注意力,使对方在谈判上失误,为以后若干议题的洽谈扫平道路。迫使对方在己方无关紧要的问题上进行纠缠,使己方抽出时间对重要问题进行深入的调查研究,迅速制定出新的方案。对方是一个多疑者,并且逆反心态较重。要把自己真实的目标隐蔽起来,而把一些次要的问题渲染成很重要的问题,让对方多占些便宜,并显示让步的艰难,以其在己方真正关心的问题上取得利益。2019年12月第六章商务谈判策略10-21第二节预防性策略三、声东击西如,推销一款新型载重车营销员:“您现在的车每天用多少小时?”客户:“6个半小时。”营销员:“啊,如果您买我们的,那么在车辆的整个使用寿命期间,您可以得到全部的额外的机动性,更大载重能力和更安全、更舒适的驾驶室,每小时仅花6美分,一个月仅仅多花费20美元,20美元能买到什么。在普通的一个饭馆里一顿两人便餐,您对此不会有什么抱怨吧。”(还可以告诉它不买的代价是什么。)营销员:“麻烦的是,如果您不买,一年以后,价格至少要上涨20%。”在谈判中,不要怕对方提出低价的竞争者,要直接告诉你决不介意出低价的竞争者,因为他们一定知道一分钱一分货这个道理。