客车行业营销模式营销模式论文.doc

客车行业营销模式营销模式论文1价格营销最鼠目寸光的营销模式。客车企业间相互进行价格竞争,依靠低成本优势取得暂时的生存机会。但这种低价营销模式对客车行业的长足发展只有百害而无一利:企业利润得不到释放,不利于资金的周转,进而不利于企业的发展;而且,随着原材料价格和劳动力成本的上涨,价格优势已不复存在。因此,价格营销模式逐渐退出了历史舞台,各客车已经纷纷调整战略方向,由“价格换市场”转向为“技术换市场”。2渠道直销模式最普遍的营销模式。客车行业和轿车行业不一样,客车行业一般都是一些客运、旅游、公交等运输公司指定用车,客户比较集中,属于集体客户,所以直销是最普遍的营销模式。大型客车企业,例如郑州宇通、厦门金龙等,在这方面做得比较好,直销渠道网络在全国范围内铺设得也比较完善和规范,甚至在二级、三级城市也建立了销售点和有销售精英的驻扎。但相比大型客车企业,中小型客车企业做得就不是很完善,主要是出于销售成本的考虑,资金有限,人员匮乏。据笔者调查,很多中小型客车企业纷纷效仿大型企业,盲目地扩大市场覆盖面,但由于未能结合自身的知名度和实力,往往捡了芝麻丢西瓜,落了个“东施效颦”的笑柄。莫不如守住手中的饭碗,提高自身的服务质量,维护好现有的客户,通过客户良好的口碑相传,来稳步扩大市场。3经销代理创新型营销模式。近年来,客车行业销量增长迅猛,如果仅靠企业现有的销售人员,难以顾全新的市场。从2002年起,一些客车企业就有意识地扶持经销商发展,希望能够打破传统的直销模式,借助经销渠道促进销量增长。因为经销商更熟悉他们所在地区的市场环境,人际关系也更广、更深入,因此非常有利于产品在当地的销售。也正是出于这样的原因,当客车市场迎来销售高峰时,客车经销商往往能够洞察先机,在第一时间找到有购车需求的客户推销产品。实践证明,客车经销商的贡献很大,基本已经占到客车企业全年销售任务的一半。以江浙地区为例,一家客车经销商的年销售业绩能够达到七八千万元,完成整个地区近1/3的销售任务。客车经销商已经成为一些客车企业销售体系的重要力量。4关系营销最有效的营销模式。顾名思义,靠的是关系。如何在竞争激烈的众多客车企业中脱颖而出,打开客车市场,凭借的就是这“关系”二字。在同质化异常严重的客车行业内,每家企业的产品究竟谁优谁劣,估计很难争辩清楚。能让客户购买自己企业的产品,就必须先让客户信任本企业的业务员,当业务员在走访客户过程中与其建立起了良好的信任关系,客户才会放心地签署小则百万,大则上亿的订单。5融资租赁最有风险的营销模式。该营销模式在公交公司中运用较为广泛,也可以用“按揭”这个词来替换。一辆中档公交车的售价大概在30-40万元之间,由于公交行业属于微利行业,所以很多公交公司很难一次性付齐批量购车费用,因此融资租赁便成了一种很好的解决手段。融资租赁如同分期付款,公交公司不需要支付购买车辆的全部资金,只要拿出其购买资金的极少部分作为保证金,就能得到车辆的使用权,可以用车辆运营产生的收益,来分期支付租金。但对于客车企业来讲,此营销方式却是一把双刃剑。客车企业在现有生产能力充足,甚至过剩的条件下,可以利用这种融资方式的有效嫁接,对信誉好的客户予以赊账,从而促进销量;相反,对于信誉不好或是运营效益不佳的客户,就有账款追要不回来的可能,从而导致坏账、死账,这对客车企业的影响非常大。因此,客车企业在选择这种营