九大步骤三板斧.doc

一.《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二.《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用三.《户型推荐》帮客户设计、装修(总分总)危机、逼定四.《指点江山》沙盘重述、拉关系五.《算价》不得冷场、减少客户思想六.《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七.《具体问题具体分析》八.《逼定》果断九.《临门一脚》找人(经理)踢球一、《开场白》1、落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。2、在最短的时间内打消客户的戒备心,(微笑、微笑、、再微笑)3、拉关系,与客户拉近距离(赞美、赞美、再赞美)赞美性格,赞美外表,赞美工作,赞美生活。4、摸底、摸出对方的情况、定位(自主,投资),举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么。5、按兵不动、探其所需、供其所求注:开场白到结束时时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说辞》您好!今天是特意过来的吗?(购房意向)看您气质不错,是做哪行的啊?(工作单位)您想选几室的啊?几口人住呢?(户型推荐)您看过哪些房子啊?觉得怎么样?(客户实力)您家住附近吗?对这了解吗?(家庭住址)您认为我们家项目吸引您的是什么?(兴趣与爱好)我们这房子挺多的,这段时间卖的尤其好,您今天看好就定一套(危机)家住附近啊!那怎么没早点过来呢!我们项目开盘后销售的尤其快,今天看好了一定要定下来。(逼定)《拉关系》使客户建立一种真正的兴趣,不要光盯着客户的口袋找到某种共同的基础(共同话题)真心实意的称赞或表扬客户,但不要太频繁。让客户笑起来,让他感到很开心。经常微笑鼓励客户谈自己,每个人都喜欢这样。保持目光接触显示诚意。经常叫客户的名字(同龄)显示诚意。取得共识。只有两种人为对方的恭维所迷惑,这就是男人和女人。主动模仿客户的言行。告诉客户一个秘密,让他对你产生信任,使对方的关系显得更亲密。主动透漏一些个人的信息,并且鼓励客户也这样做。对客户做一个承诺,例如:吃饭、打球等。给客户讲一个动听的故事(亲切感)。始终彬彬有礼。与客户有轻微的身体接触,不要太粗鲁、太频繁。直接提出自己的要求(有些时候)。人都愿意与自己意志相投的人打交道,应与客户保持一致。记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们。二、沙盘介绍1、沙盘:按规划比例缩小的模型2、作用:客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识,引导客户接受你的观点而不是说服客户。(多用第三人称)优缺点并存,先有后缺,及时随地下危机,进行浅逼,如果回答不上或不好回答时,学会转移话题。3、沙盘思路:大环境----小环境(要会灵活反过来进行)大环境 小环境人文环境经济环境公园医疗学校政府购物交通小环境 软件硬件物业服务楼盘结构4、沙盘要领:在看沙盘时要完全融入1)、进入角色:先感动自己、再感动别人,做一名演员,而不是单纯解说。2)、目的要明确:要有自己的中心思想、让客户随你的思路来,要让客户喜欢感兴趣,声情并茂、绘声绘色、创造梦想(由不喜欢到喜欢,由不了解到了解,由潜意识到强烈的购买)3)、四到:口到:亲切、清晰、伶俐手到:肢体语言、看哪指哪眼到:时刻察言观色、适时互动脑到:心到脑到、随时分析(方位、地块能为他带来什么,处在什么位置)讲沙盘注意:1、手不能接触沙盘2、站姿、坐姿要在客户右侧3、身体不能乱动、注意形象4、讲沙盘要有***(阴阳顿挫、重音)将沙盘思路:1、要先给自己和客户定位2、大方向到小