线上线下分销商如何分配利益是关键.doc

如何协调线上线下经销商的利益,一直是热门话题。像优衣库、百丽等电商企业,因为采用自营模式,线上线下销售不存在矛盾。出现问题的大多是线下分销体系庞大的传统企业。线上线下两套分销商如何分配利益却是传统企业迈过电商的一道坎。捷登品牌整合专家表示,目前的技术已经可以解决经销商与线上渠道的矛盾,难点只存在于企业如何进行利益再分配,以及如何坚决执行自己的“全网碎片化销售”战略问题。全网碎片化销售传统品牌在网上销售的货品85%都来自各种形式的线下渠道分销。因此,区隔对企业来说,只是一种权宜之计,并不是解决问题的根本办法。企业以销量为目标,只要能促进销售,渠道都会重视。因此,不少企业都强调线上线下产品严格区隔。这种策略被认为只是安抚经销商的一种说法,至于是否严格执行,看一看市场现状就知道了。广州捷登品牌整合专家调查发现,传统品牌在网上销售的货品85%都来自各种形式的线下渠道分销。因此,区隔对企业来说,只是一种权宜之计,并不是解决问题的根本办法。捷登品牌整合总监建议,传统企业拓展电商渠道,命门就是线上线下两套分销体系的规划。两个市场产品做好区隔,弱化冲突;控制线上专供品的货源,全由厂家代发,避免经销商蹿货;跟实体经销商签订电商禁止条款,规避其网上恶意倾销;有限允许实体经销商申请成为网络经销商,须遵守线上规定。而现在电商的发展,已经使传统企业的销售模式发生了巨大变化,从单店铺直营向多通路模式转变;从直面消费者模式向直面渠道商转变;从以运营为重点向以分销商管理、价格管控、消费者资料管理、营销资源分配、商品库存深度为重点转变;从以单打独斗模式向整合生态圈与自身线上线下资源模式转变。捷登负责精细化运营业务的总监表示,现在电商销售正进入全网碎片化销售阶段,这也使得传统企业把线下经销商和线上销售融为一体提供了可能。如果说从前系统落后,无法满足这种融合的需求,而现在云业务的出现,则从技术上提供了有力支持。阿里巴巴集团总参谋长曾鸣曾在《云商业的大创想》一文中写到,数据量的飞升,带来了商业运作逻辑的根本变化。当商业活动围绕少量的重要数据展开时,企业内的管理和企业间的协作是单向的、线性的。而当数据是全方位、实时产生的时候,企业内的管理和企业间的协作就越来越像互联网一样,要求网状、并发、实时的协同了。而这一切,正是企业实现融合的技术基础。融合有何好处?举个例子,对于需要上门安装和售后服务的品类,比如家具建材,由于服务半径有限,北京的经销商如果网销,就只能面对北京地区的客户。但互联网销售是面向全国的,如果这时成都的一个消费者想在北京的经销商处购买商品就无法实现。而现在,通过后端的订单处理系统,北京的经销商可以把这单购物需求通过系统发送给公司总部,由总部指定成都的经销商来销售和服务,最后由总部来完成消费者看不到的后台结算和利润分配。自然,北京的经销商也有理由分享这单带来的利润。如此,一个各方参与、共享利润的销售闭环就此完成。上海水星电子商务有限公司全权负责水星家纺的电商业务,其总监王彦会告诉《中国经营报》记者,水星家纺也正在按照线上线下完全融合的方式开发系统,改造流程,以适应电子商务新阶段的竞争。他认为,融合的最大好处是即使线上的订单,也可以发挥经销商的“蓄水池”作用。比如,“”(淘宝每年11月11日大促销)促销时产生的海量订单,全由总公司出库发货会面临巨大压力,如果因此影响了顾客体