独栋别墅营销策划.doc

花样VILLA的一种【引言】:“别墅”这一名称是舶来品。现在常说的“别墅”,实际上涵盖了国外的两种物业类型:一种是HOUSE,一种是Villa。如果直译过来,House应该是“房子”、“住宅”;而Villa才是真正的“别墅”,也可以译成“庄园”、“城堡”,一种带有诗意的住宅。事实上,国内目前房地产市场所销售的大部分“别墅”,并不是Villa,而是HOUSE。别墅的特点:1、别墅造型外观雅致美观,独幢独户,庭院视野宽阔,花园树茂草盛,有较大绿地。有的依山傍水,景观宜人,使住户能享受大自然之美,有心旷神怡之感;2、别墅内部设计得体,厅大房多,装修精致高雅,厨卫设备齐全,通风采光良好;3、别墅还有附属的汽车间、门房间、花棚等;4、社区型的别墅大都是整体开发建造的,整个别墅区有数十幢独立独户别墅住宅,区内公共设施完备,有中心花园,水池绿地,还设有健身房、文化娱乐场所以及购物场所等。目前在市场上我们按照别墅的建筑形式将别墅产品分为五大类:独栋别墅、联排别墅、双拼别墅、叠拼别墅、空中别墅。焦点别墅网以图文方式将北京市场上别墅产品按建筑类型作一次全面归纳整理,以期与关注中国别墅业的网友们共享信息。花样VILLA-别墅建筑类型大观(一)——独栋别墅【定义】独栋别墅即独门独院,上有独立空间,下有私家花园领地,是私密性很强的独立式住宅,表现为上下左右前后都属于独立空间,一般房屋周围都有面积不等的绿地、院落。这一类型是别墅历史最悠久的一种,也是别墅建筑的终极形式。独栋别墅示意图【特征】私密性强,市场价格较高,定位多为高端品质。一、营销推广力度(一)、报媒选择以商报整彩版为主,报广频次6次/月(二)、诉求演绎过程:形象诉求——产品特性——价格(三)、短信投放频次:100万条/周短信发送,上月共计400万条短信投放。投放对象:城西、市中心高端客户资源、成都企事业单位资源、竞品楼盘小区短信、二级城市。当月的营销推广费用共计约150万。二、客户拓展渠道及方式(一)、老带新1、强有力的老带新政策:老客户推荐新客户成功认购即可享受10000元王府井购物券,其中新客户享受3%的优惠。2、2月中旬针对种子客户以活动回馈的名义开展“老带新动员宣讲会”,鼓励业主推荐,并将种子客户分成几个级别,随着客户推荐购房的数量累增,达到新一个级别,即可获得升级后的种种奖励,最高级别可获得出国旅游的机会。3、周末定期对上周推荐购房的老客户在销售中心内进行幸运大转盘的抽奖,抽奖礼品“液晶电视、空调、全自动洗衣机、微波炉等家电”。老带新中朋友介绍的成交比例占到了50-60%,以上费用全部计入工程费用,不计营销费用,也不通过反价格表的面价体现。(二)、银行客户拓展整合4大银行,分批次邀请有意向购房的银行客户周末到场参加活动,然后邀请到销售中心,由销售人员一对一进行讲解,并有高额外的优惠政策予以支持。当月银行客户的成交套数约在60套左右。(三)、企事业单位定点直邮根据前期项目成交客户地图,对住宅小区、拆迁片区、成交客户所在的重点单位进行定点直邮投递。(四)、众多的外销人员作为支撑项目外销人员共计15-20人,专职,底薪600+到访提成(客户到访现场不管是否有成交都有提成)+成交提成(提成额度略大于销售人员的提成)。外销形式不限,主要以重点企事业单位、重点竞品楼盘、金沙片区和双楠片区大型超市设点派单和游说为主,以及游说其社交圈里的朋友为主。单上有某行销人员的编号,用于区分。当月通过外销成交的客户为5组。三、销售现场活动氛围营造(一)、周末在销售中心内通过认购前砸金蛋的形式进行转化逼定,金蛋奖品为:1%——5%的购房优惠。(二)、周末定期对上周推荐购房的老客户在销售中心内进行幸运大转盘的抽奖,抽奖礼品“液晶电视、空调、全自动洗衣机、微波炉等家电”。(三)、周末在项目现场针对业主进行的系列小活动如:“儿童画画比赛”“奥运竞技类体育小活动”“趣味歌唱比赛”等。周末活动的针对对象:1期入住业主+推荐购房的老业主+即将认购的客户活动地点:现场体验区+销售中心活动效果:不论市销售中心外还是销售中心内的活动氛围相当热闹,一方面有利于现场的逼定,同时又给推荐新客户的老业主现场奖励。四、专业支撑、整合资源(一)、邀请业内知名人士不定期的给予销售团队强有力的培训和说辞的重新整理,一方面提高销售人员的信心,另一方面提高现场转化率。从电话接听说辞、沙盘讲解说辞、园区讲解说辞、样板间讲解说辞、后期跟踪说辞等一系列说辞进行重新梳理,并依次考核上岗。(二)、整合客户资源,整合发展商在成都其他项目的来访以及成交客户的电话,每天晚上由销售人员挨个打电话,任务下放到每个销售人员,保证在周末每个销售人员邀约5组客户到现场。五、奖惩分明的团队奖惩力度(一)、团队完成甲方制定的月任务,发展商给予销售策划团队5万元的现金奖励。(二)、