健身会所会籍顾问--销售话术.doc

文档仅供参考,不当之处,请联系改正。:..销售1、行销话术*体型:(正常):简单询问和赞美以后,先给对方一个表示的空间,找出切入话题1)喜欢保养,介绍我们是由内而外的保养,)喜欢锻练,先询问锻练效果,再告知我们有专业的科学的指导,(偏胖):从体型以外的其它方面入手,比如手饰\服装\,注重对方的感受,让对方来表示,找出合适的切入点.*精神状态:(萎靡不振):询问对方的工作压力是否很大(口气轻松)表示一下自已同样的工作压力,找出共同点;说出自已放松的途径(例举自已经验)(精神饱满):赞美对方好的精神状态,并询问养生之道,从养生之道进入健身话题.*言谈举止\气质风度1) 从口音来判断地域,拉近距离2) 长相美赞美对方漂亮不漂亮赞美对方有气度其它情况有个性\有亲和力*俱乐部有关的询问:*1)参加过俱乐部,如果对方曾参加健身俱乐部,询问她她对该对该俱乐部的看法,强调我们的专业性,科学性,和设备先进;*2)如果对方未参加过任何健身俱乐部,强调我们体适能的可测量性以及整体设施先进,:讲平时锻练时也可能对自已造成伤害(举例:经过跑步可增加心肺功能和大肌肉群,但如果你的心肺功能已经很好,但可能会额外增加膝盖的冲击力,造成运动损伤)4) 5)爱好运动:有不良嗜好的,从自已的亲身体验感受来引导对方由不良****性引起的副作用),)爱静不爱动,无不良嗜好:在工作压力很大的情况下,能有时间静一静也是一种享受,一看您就是特别斯文的人,我们俱乐部就有瑜伽的项目,特别适合您.(我们也有阅读区),总之向客人描述一种品味,.*办公居住环境(1) 高档写字楼:从赞美对方的办公环境和品位,引申到我们俱乐部的的定位,找到共同点-----高品位(2) 高档住宅区:在小区内张贴大幅海报,强调在家也可做瑜伽\(经过一系列的活动,来加强我们与客户之间的沟通).(3)交通工具首先询问对方是否经常开车或坐车,然后最好的将自已的亲身感受引出常坐车或开车引起身体不适,比如造成腰\背\脊柱不适;(座姿)都是不正确的,会引起很多问题,只是我们自已还不知道,因此我们平时应该多注意多锻练,引申到健身俱乐部的科学,专业的测试和锻练方法.(自称是教练博得对方的信赖).(4)服装品位看服装的品牌,质地和款式赞美对方的服装品位,聊聊服装,表示对其品位的赞赏,产生共呜,引申我们的设施,环境,和服务也有同样的高品位.(5)客户对销售人员的态度1) 配合型放下资料,以备持久战之用2) 同中求异型其实健身房都是差不多的,) 异中求同每个俱乐部都有自已的特点,比如:我动会有专业健身操等,) 逆反型把所有的主动权都留给对方(6)婚姻状况1) 未婚:强调会员的高品位,) 已婚:如果有幸于办公桌看到子女的照片,对其适当的赞美,、场景模拟1)办公室:您好,我是英派斯健身中心***,