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销售面谈之保额销售培训教材.ppt

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课程大纲销售面谈的定义与缘故客户面谈前的准备与缘故客户进行销售面谈销售面谈的定义销售面谈是业务员与客户接触的第一步,是协助客户确定寿险需求及额度,最终约定下次面谈的时间、地点的过程。与缘故客户面谈前的准备名片金领轻锐计算器、白纸多张新人工具包(含保障需求分析表)黑色签字笔(2-3支)、彩色笔、荧光笔其他工具准备注:如用MIT展业,还需电脑、3G上网卡、1080单证等列出自己所了解的缘故客户的相关资料,包括客户的职业、收入、健康以及家庭情况请主管协助自己提前分析好客户所面临的最大的风险和最大的需求在主管的帮助下,结合上述分析,拟定出适合客户的保障计划预估客户可能提出的拒绝并思考好应对方法对客户的准备缘故客户是现阶段主力开拓的市场!然而,跟熟人办事就一切都好说吗?与缘故客户面谈时的两类常见反应:保险这个行业前景不错我看你挺适合在平安干的保险确实是好东西干保险挺锻炼人的哪天有空也给我讲讲……你怎么跑去做保险了?平安行不行啊?保险都是骗人的,老朋友你就别害我嘛你做保险没前途的过来玩欢迎啊,但别和我谈保险……对保险行业的误解对公司的不信任对寿险意义的不理解对我们前途及发展的关心对寿险产品的排斥……这些“不支持”的背后其实是:如何让客户更容易接受我们?需要在销售面谈中下工夫!要根据客户实际反映,做好“四讲”,即:讲行业、讲公司、讲自己、讲保险检查自己的职业形象调整好心态,坚定对寿险、对平安的信心将准备好的讲解内容演练熟练必要的时候,请主管陪同对自己的准备让我们一起来看一看业务员小李的例子……

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