中研博峰咨询有限公司专注于中国ICT产业的管理咨询、市场研究和专业培训,为国内外电信运营商、设备厂商及著名跨国公司提供专业咨询服务。中研博峰在中国市场耕耘长达16年,拥有近百人的专业咨询队伍,成功实施近千个咨询项目,已成为中国电信行业领先的全业务运营时代整合咨询服务专家,也是本土最大的整合咨询服务公司。中研博峰版权所有。未经许可,不得转载、修改、转换本文内容。经授权许可后,须注明“来源:中研博峰咨询有限公司”。更多信息请参阅:酬金效益提升上一篇 / 下一篇 2010-12-1318:05:57/个人分类:关于中研博峰查看(543) / 评论(0) / 评分( 0 / 0 )前言 近3年,运营商支付给社会渠道的酬金呈增长趋势,并且酬金总量的增加并未带来相应净增用户的增长,酬金效率呈逐年下降趋势。KPI考核导向、渠道恶意违规行为以及客户重入网是导致用户发展质量降低的最主要原因,其直接导致了酬金效率的降低。不管是社会渠道的主动、被动行为以及客户的主观意愿或被动引导,归根结底其根源在于***内部KPI考核指标制定、酬金政策以及渠道规模规划等管理问题。因此,中研博峰建议,需有效运用KPI导向的管理模式,制定合理目标并有效传递;同时,科学规划渠道规模,完善酬金政策,加强违规整治,以提升社会渠道酬金效率。正文 社会渠道在运营商的市场发展中起到了举足轻重的作用,运营商通过社会渠道实现了低成本的快速扩张。同时,大量社会渠道也通过与运营商的合作获得自身的发展,在这个发展过程中运营商与社会渠道获得了双赢。 随着市场饱和度的进一步提高,运营商对社会渠道面向新增市场销售能力的依赖度将逐渐降低,社会渠道想要通过新增市场获取高额酬金将变得越来越困难,但一个非常现实的状况是,运营商支付给社会渠道的酬金近3年呈增长趋势,并且酬金总量的增加并未带来相应净增用户的增长,即酬金与净增用户的增长并未呈现线性增长关系。甚至在某些区域,酬金同比呈现增长趋势,净增用户却呈现出下降趋势,酬金效率进一步降低。可以预见,如果不及时采取有效的控制措施,在净增用户增幅减缓的情况下酬金支出势必将继续呈现高速增长态势,酬金效能降低状况亦将更趋恶化。在三大运营商中,***的社会渠道无论从规模和质量上更具有优势,但与此相对应的,酬金效率下降问题也显得更为迫切,下面我们将聚焦***的酬金效率进行深入分析。 从整体酬金结构来看,***酬金支付目前仍以用户发展酬金为主,某些区域用户发展酬金占据整个酬金支付比例甚至超过70%的份额,即使在高饱和地区仍然有50%以上的酬金是用于用户发展,因此,用户发展酬金的效率很大部分决定了酬金的整体效率。而用户发展酬金的效率主要由用户发展质量(用户带来的收益)确定,也就是说,用户发展质量的降低是导致酬金效率降低的最主要原因。 中研博峰分析认为,用户发展质量降低的主要有以下三方面原因: 第一,KPI考核导向使得社会渠道被动囤卡、养卡、洗卡,直接导致虚假用户产生,降低用户质量。 目前新增用户考核仍然是KPI考核的最主要指标,而KPI指标的下发经过集团、省、市、区县、社会渠道呈逐层放大趋势,越到下端,KPI指标压力越大,而且指标也越不符合市场实际容量需求。随着市场饱和度进一步提高,必将导致最末端的社会渠道
社会渠道酬金效益提升 来自淘豆网www.taodocs.com转载请标明出处.