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辅导班招生方案.doc辅导班招生方案第七章:最有效的利润杠杆-一价格策略培训机构,还有私立学校,为什么必须研究如何定价?因为,利润是由……招生量、价格、成本这三个部分组成的,相对而言,价格是最敏感,也是最快捷的利润杠杆。你可以想想看,学费上涨10%,你的利润将提高至少100%!也就是说,你原来的学费是一期500元,你现在只要上涨50元,那么你将多赚一倍的钱,多么不可思议的改变!但是,非常遗憾的是,很多校长只关注财务数据,却很少有人,去重视那些还未被挖掘的定价机遇,更不用说,充分利用优势定价,所带来的利润倍增的巨大潜力!更加可怕的是,很多学校的学费制定标准,充满了太多的盲H与跟风,迄今为止,还没有几个机构,有专门的定价-部门,更没有几个学校,能将定价能力培养成独特的竞争优势,而实际上,每个学校都具备这样的能力!市场已经发生了改变,削减成本已越来越困难,招生增长量也日趋缓慢,因此,要获取更高的利润,你必须着力提高定价能力,这是最佳时机,你能把握得住吗?第一节:定价的可怕威力现在,就让我们一起來探讨,为什么定价是如此的重要?-:合理定价,倍增利润世界排名第二的波士顿咨询公司,曾对全球2000多家卓越金业调查研究,发现在销售量和成本保持不变的情况下,价格提高1%,利润却提高了11%。为什么价格的小小上调,却能带来利润的大幅上涨?秘密在那里?扩大招生量,固定成本(场地费用和配套设备)和可变成本(工资或者广告)也相应地壇加。而价格是直接追加到利润屮去,无需额外的运营成本。价格是一-把双刃剑。价格的升降,都能迅速地影响利润。现在很多学校,在应付对手的强大攻势下,最喜欢用的武器就是降价。降价,是为了更好地提高招生量,并带来更高的利润率。可是,要多招多少的学生,才能弥补降价所带来的损失呢?假设,你降价的幅度是10%,为了维持原有的利润,那么你的招生量,必须翻一番,实际上,这是不太可能的事情。而且,一旦你降价了,想要恢复价格,难度是非常大的。这个时候,你应该明白,降价所带来的破坏性究竟有多大!所以,不到万不得己,请不要轻易降价!二•价格塑造价值价格是价值的表现形式,这是基本的经济常识,你必须对你所处的竞争状况、消费能力、产詁差异,进行综合的考虑,然后制定出一•个比较合理的价格。卅你的潜在生源,看到你的价格,马上就能做出强烈的反应,并迅速地将你与其他的竞争对手区隔开来。价格传递质量:高价格,意味着优质的教学质量和服务;低价格,则表明,你的学校是“大路货”!不管事实如何,你的学生,首先是通过价格,来衡量你的价值。价格区隔竞争:如果你做的是高端的,那么你的竞争对手对能是新东方、巨人教育、英孚等一•线詁牌,这个吋候,你必须考虑,你的独特优势在那里?你将拿什么去与大鳄竞争?如果你做的是低端的,你的竞争对手,可能是那些公办学校的教师或者是普通的培训机构,你的优势乂在那里?如何才能从他们的包I韦I屮异军突起?不同的定位,不同的策略。,就意味着,你的学校,你的所有教师和员工,就必须不断地提供更优质的教学和服务,从而赢得更高的收益。价格就是使命感,就是自豪感。它不是简单给自己的产品,标上一个价格符号,更不意味着,对学生的欺骗或者是牟取暴利。相反,你会获得更多的赞美,对于学生来说,他们宁愿多花点钱,以获得更好的教学和服务。因为他们知道,任何东西都可以打折,唯独