关键业绩指标.doc

关键业绩指标(上) ——付遥关键业绩指标是指销售活动中直接影响销售结果的指标,销售主管定义,衡量、分析、改善和控制关键业绩指标来管理销售过程。这些指标就像教练向健身者提出的指标一样,例如每周健身几次,每次做什么动作,几组几次等等。定义:定义销售流程中的每个要素,我们谈到销售流程包含目标客户、销售机会、销售活动和销售结果四个要素,每个要素又有很多相关的子要素。逐一定义并量化这些指标是建立销售流程的第一步。衡量:销售人员在日常工作结束后,将自己的客户资料、销售机会和销售活动输入计算机系统过程,信息系统应该是充分按照公司实际情况定制。分析:分析这个要素与业绩之间的关系,这是在积累大量历史数据后进行统计分析的结果,经过这样的分析,就产生了数个与销售结果息息相关的关键指标,例如客户接触次数、预测准确度、销售力度等。改进:在实践过程中改进这些指标,得到销售业绩的提高。销售主管利用这些指标给自己团队的成员拟订每周工作指标,就像健身教练制定的健身计划一样。控制:利用这些指标用于市场分析,评估市场活动,制定销售计划和费用预算等。使整个营销过程得到数字的支持。我们通过下面几个方面,逐一介绍关键的指标。销售进展指标销售计划、销售预计和实际销售结果构成了销售进展的主要内容。销售计划反映了现在应该完成多少销售任务、销售预计反映下一个销售阶段大概可以完成多少,它们与实际销售结果的对比反映了销售的现状。根据销售进展, 每个人能够了解自己的处境, 有助于给予销售团队适当的压力。我在戴尔计算机的时候, 每周开始的时候, 销售人员都急于看到新出的销售报表。每个销售人员都将自己的结果与别人进行比较。在销售进展中,有考核销售人员的重要指标,这些指标包括: □预计准确度: 预计准确度是实际销售结果与预计销售额的比值。通常统计预计准确度以周作为单位,每个季度或者年度的预计准确度是每周预计准确度的平均。预计准确度反映了销售人员与客户的关系。在做销售预计的时候,如果销售人员真的与客户的决策层建立了密切的联系,只需一个电话就可以确定定单时间。衡量这个指标有助于改善与客户的关系。如果没有销售预计,公司只能被动地等待结果发生,当有了销售预计后,团队才可以采取措施来改进。它是公司进行管理的重要依据,例如,生产部门可以依据它来确定库存和生产安排;产品经理依据他来安排产品促销活动。我做销售的时候,每周初都要汇总销售人员的预计,上报给中国区的总经理。如果预计跟不上进度是不行的,但最忌讳的却是报了一个很好的数字,结果却远远低于预计,这往往是一个信用的问题。由于基数较大,销售主管的预计准确度一定会高于销售人员,提高每个销售人员的预计准确度可以大大提高每个销售主管的预计。因此,我现在都会建议将预计准确度与销售业绩一起作为考核销售人员的一个重要指标。通过衡量预计准确度,在一段时间内,一线的销售人员的平均预计准确度应该达到百分之六十以上,一线销售主管的预计准确度可以达到百分之八十以上。如果一家拥有全国销售网络的大型公司,其预计准确度应该可以达到百分之九十以上。□一致性( On Track ): 一致性是实际销售结果与计划销售结果的比值。我曾经看过一家销售化妆品公司的报表,每一年的年底都是他们销售的高峰,百分之五十以上的销售额都在每年十月后完成。这家公司的产品并没有明显的淡旺季,我便询问原因。公司的总经理告诉我: “前半年