舒而美的荣衰“婚姻”.doc

第05节舒而美的荣衰“婚姻”

舒而美的巨大成功与各地的分厂、代理商密不可分,但这却在很大程度上为未来的巨变埋下了伏笔
风云突变,金佰利突然改变收购之初许下的诺言,逐渐削夺各“诸侯”的“兵权”
所有舒而美的创业者们,心头都打上一个问号:中国名牌舒而美将何去何从?他们将何去何从
跨国公司如何融合中西方文化、管理经验,应采取何种方式进入中国并顺利开拓中国市场
鼎盛时期,它的市场占有率为38%,销售额高达十几个亿;
当它被全球最大的纸巾生产商金佰利收购后,却江河日下。金佰利满怀豪情地接手该品牌,不料却在中国市场遭到惨痛的失败……
成功
邯郸、南恒安”,曾几何时,鼎盛时期的舒而美品牌,在中国卫生巾市场占有率高达38%。
“北鼎中外合资舒而美卫生巾有限公司(以下简称舒而美),20世纪80年代中期由邯郸市轻工业局与香港仰舜国际有限公司共同投资建立,邯郸方占10%的股份,香港方占90%的股份。最初由于用人不当公司陷入僵局,于是,邯郸市轻工业局委任李鸿志为该公司总经理。
李鸿志上任后,在公司内大张旗鼓地进行改革,严格品质管理,拓展销售渠道,建立中国卫生巾市场新的“代理营销机制”,舒而美卫生巾一炮打响。当时国内卫生巾市场,基本没有竞争对手,迅速增加、培养起来的消费需求,使舒而美卫生巾很快脱颖而出,产品供不应求。
产品长途运输必然会增加成本,面对出现的竞争对手,如南方的安尔乐、外来的宝洁护舒宝、强生娇爽等的挑战,舒而美公司及与其密切合作的各地代理商,决定在全国因地制宜兴建分厂,“善陈不战”,增加舒而美的综合竞争力。
声势浩大的建厂运动波及全国,很快,东北、西南的分厂拔地而起,但仍不能满足迅猛增长的市场需求,再建厂又缺少资金人。正捉襟见肘之际,舒而美代理商纷纷浮出水面,向李鸿志请求建分厂,他们都是靠代理舒而美掘到第一桶金的。李鸿志同意他们加盟,但要按规定上缴舒而美商标使用费,并在一定程度上接受舒而美的统一管理。无疑这种模式能被大家接受,这些加盟代理商后来都迅速成为成功的商人,他们都对舒而美、李鸿志抱着感激之情。
舒而美在全国迅速建起9个分厂,各地分厂都组建了他们的营销机构,这适应了中国巨大的区域差异性要求。因此舒而美产品迅速由中原腹地辐射到全国,其销售额迅猛提升到10亿多元。舒而美的巨大成功与各地的分厂、代理商密不可分,但这却在很大程度上为未来的巨变埋下了伏笔。
收购
在舒而美横刀跃马、高歌猛进的时候,1994年12月,香港方却将其90%的股份抛售给美国金佰利公司——全球最大的纸巾生产厂家。早在20世纪90年代初,金佰利就已磨刀霍霍指向中国,但它没敢贸然进入,而是希望在中国收购一家知名品牌。
成为舒而美品牌的产权所有人,金佰利接管舒而美在中国市场已有的全部生产商和营销系统、营销网络和完整的无形资产,舒而美也随之成就为金佰利公司旗下的一员大将。
金佰利在北京成立金佰利—舒而美集团(以下简称集团),原舒而美邯郸总公司则成为其旗下的一个分公司。
香港控股公司为什么要放弃成长前景无限的舒而美?一个重要原因是舒而美的成功拓展:在全国各地迅速壮大的舒而美分公司。
众所周知,中国的经济发展至今仍体现出南方快于北方的态势,也意味着中国南部(尤其是沿海地区)的日用消费品需求明显高于北方,卫生巾产品也是如此。舒