深刻剖析自身的销售失败案例.doc

深刻剖析自身的销售失败案例(一)      读了周总理的这段名言,回想起自己二十年的销售经历,其中不乏成功的故事,但是,更多的是失败的案例。正是对这些失败案例进行深刻的反省,才有许多令人痛心的教训,从而积累了丰富的实战经验,指导自己今后少犯类似的错误,同时,也教育了众多的销售员。从今天开始,我把这些案例写出来,以飨读者。       案例一,变朋友为仇人       二十年以前,我刚从大学的老师转为美国强生的医药代表,是一只真正的菜鸟,犯了这样一个严重的距离错误。曾经有一个大公司的总经理,他费了九牛二虎之力,帮助我打开了某市的市场,并为公司省下了几十万元的开发资金和两个月的开发时间。这个业绩在强生公司引起轰动,我也因此得到公司高层领导的高度赞赏,随即被提拔我为北方大区16个省市的经理。从此,我和这位总经理结下了兄弟之盟。有一天,他请我到他的姐夫家里去玩,并请我吃了丰盛的晚餐。没过几天,这位总经理对我说:“贵公司在我市缺少一位地区经理,是吗?”我说:“是的。”他接着说:“你看我的姐夫如何,是不是可以聘他为我市的经理呢?”我说:“让我向公司汇报一下,好吗?”我清楚地知道美国强生的人事原则,客户的亲属不能聘为公司的员工,何况还是如此重要地区的经理,我能向公司请示吗?过了几天,我对这位总经理说:“公司不同意聘请你姐夫,我实在没有办法,请您多多原谅。”他气愤之极地对我说:“你不是我的大哥!”从此以后,我们俩就这么恩断义绝了,我也失去了一位非常好的朋友,还使他成为我的生意场上的仇人。       我的反省       有一个寓言故事很有启发,传说,某座山上有一对刺猬,非常相爱。有一年冬天,天气非常寒冷,寒风凛冽,下着鹅毛大雪。它们俩实在受不了这寒冷的天气,就想拥抱在一起,相互取暖。可是,它们各自身上都长着坚硬的刺,刚拥抱在一起,其中一只雌的刺猬就痛苦地大声喊叫:“疼死我了!你离我远点!”于是,雄的刺猬就离开它一点距离。这时候,雌的刺猬又大声喊叫:“我冷死了,你靠我近一点!”雄的刺猬说:“好的。”它们俩又拥抱着在一起。几经折腾,两只刺猬终于找到一个合适的距离,既能互相获得对方的温暖而又不至于相互被扎。       孔子曰:“过犹不及。”刺猬法则就是人际交往中的“心理距离效应”。销售人员要搞好销售工作,既要与客户保持亲密关系,又要保持一定的心理距离,避免在销售工作中丧失原则。若即若离保持距离,距离产生美,距离产生吸引力。深刻剖析自身的销售失败案例(二)        每个人都有自己性格上的弱点,正是这些弱点导致许多不应该犯的的错误。我的性格就是太自信,自认为自己天资聪明,对于药品的专业知识不求甚解,往往达到一知半解就去向专业医生介绍自己的产品,销售结果可想而知。         案例二、一知半解,终酿惨果         1996年,我第一次为企业的做整体策划案,该公司是一个小型的中成药生产企业。尽管该企业人才缺乏,资金短缺,但是,总经理是一个有远大抱负的企业家,在企业相当困难的时候,还拿出宝贵的资金开发了四个三类国家级新药。         那一年秋天,我们招聘了近百个大学生,准备由我培训一个月,再分派到各个市场去做医药代表。由于该公司的老销售员都是做普药的商务代表,当然用不到药品的专业知识。但是,他们的影响力很大,对大学生说,做药品业务根本不需要专业知识。我自己也是个门外汉,对中医中药一窍不通,也就得过且过,没有对大学生进行这方面的强化训练。         近百个大学生走上市场后,他们遇到了前所未有的困难,一家小型医院都没有开发成功,当月的销售业绩为零,而开发医院费用、差旅费用等却花了二十万,这些钱对一个小型企业来说,是个天文数字啊。有一个大学生对我说,您能否做一次示范给我们看,这比课堂上的培训更有实战意义。我欣然同意,第二天就与该医药代表做了一次协同拜访。         拜访的对象是一个县级医院的妇科主任,自信的。我按照以前的套路开始介绍公司的产品,她就向我提出了许多专业的问题。我头脑中一片空白,根本无法回答这些问题,只能支支吾吾的蒙混过关。结果当然是铩羽而归,惨遭滑铁卢。这件事很快在大学生中传开了,他们都认为,钱老师都不能打开医院市场,我们肯定不行。         我的反省         了解产品的相关信息是客户的迫切需求。任何一位医生在适用某一药品之前,都希望自己掌握尽可能多的相关信息,因为掌握的信息越充分、越真实,医生就越可能使用该药品,而且他们在使用过程中也就更有信心。我不能详细介绍自己的产品特点,医生为什么要用我们的产品呢?         深刻了解药品的相关知识是医药代表的基本职责。面对这样的市场环境,身为专业的医药代表自然有责任解决这个问题。因此,我邀请总经理作为我们的培训老师,专门为这批大学生进行这方面的强化训练