制药企业市场发展规划.doc

制药企业市场发展规划.doc制药企业市场部发展规划一、 目前现状和存在问题1、 中医熟悉并认可参苓白术和补中益气两个汤剂的临床疗效,但不清楚颗粒剂型的优势。颗粒剂型市场认知度低,品牌弱。(汉典的二个颗粒剂型是否加味?是否有卖点?)2、 西医对参苓白术和补中益气两个方剂有一定的认知,但因缺乏循证医学证据(即大型临床观察试验),对临床疗效存在疑虑。3、 补中益气适应症非常广,但尚未找到产品的核心卖点,产品定位不清晰。4、 专家资源有限,未建立强大的专家网络。5、 销售人员产品知识严重缺乏。二、 市场规划短期规划(2010年下半年)1、专业化产品研究联合研发部门做好产品的学术研究。需要潜心研究产品的专业属性,并在此基础上提炼出真正让医生和患者信服的独特卖点,来更加有效的指导临床和代理商的市场操作。A、 产品学术研究:联合研发生产部门,从产品立项研发开始,重点关注产品的生产流程、技术和工艺、用料情况、制剂情况、规格情况、独特的卖点等,要熟练的掌握。同时•,要对目前市场的同类产品的相关信息和情况也要全面掌握。这样*代理商就某一竞品提出相关问题的时候,可以有效的予以区分,建立自身产品的学术专业性。B、 适应症相关研究:除了研究产品自身的特性外,专业的临床人员还要是一个某一特定科室的专业医生。要详细研究产品适应症的相关症状表现、发病机理、综合诱因、以及与病灶相关的解决途径,从而可以更加深入的提升其经营药品对症下药的专业化程度。C、 药品联合使用方案:还要有指导患者用药的专业水平。针对患者发病的不同阶段,在用药量及频率上给予精确的指导。同时,根据患者同类产品的使用情况的个体特殊性,指导患者实行联合用药治疗方案。d、组织力量编写产品资料:详细整理产品对ri标科室适应症的卖点话术整理,制成小册子,以及制作产品彩页,方便一线销售代表的使用。2、媒体专业化推广在媒体的选择上,我们可以选择《医药经济报》、《中国医药报》这两个覆盖面较广、影响较大的专业媒体来招临床代理商,并在行业内树立产品的独特优势和地位;同时,选择《中国临床医学杂志》以及中字头的各个科室的专业杂志,能很好的在医生中形成产品形象认知;而《中国健康报》等家庭类订阅型报媒,则可以很好的教育患者对产品形成认知。对于临床品种的宣传和操作,最看重的首先是品种的价值,然后就是市场保护的情况。接下来,才是能提供给他们的宣传品、政策、发货、服务等各个相关方面的支持。一个临床产品是否有实际操作价值,除了产品自身的优势明显之外,市场保护是一个核心问题。4、 产品知识培训D前代表产品知识严重缺乏,产品知识培训为市场部今年下半年紧急而重要的任务。争取每个办事处从代表中重点培养一位产品专员,负责本办事处的产品培训、学术推广、信息收集等工作,与总部市场部保持密切联系。市场部定期对产品专员进行培训和指导,建立一套职责明确的学术推广系统和综合素较高的学术推广队伍。5、 科室会/院内会科室会/院内会为今年下半年见效快又经济实惠的学术推广手段,也是学术推广最基础的工作。各个办事处只有加强专业化水平,提高自身专业化素质,脚踏实地,一步一个脚印把基础工作做好,才有可能具备专业化能力、积累经验进行更高层次的学术推广。因此,帮助、支持、指导办事处开好科室会/院内会是市场部今年下半年第二个重要的工作。长期规划(2010年下半年~2012年)1、临床试验第一步(2010年下半年),区域