动力销售训练孙路弘.ppt

1 动力销售训练——第一天孙路弘 2 三天课程的主要内容?成功销售人员应具备的知识?成功的自我介绍以及产品呈现方法?电话约访的战略战术?陌生拜访的设计?拜访前准备及拜访目标与策略?有效销售方案?客户拒绝分析与拒绝处理技巧?客户跟踪技巧?业务促成技巧与售后服务?售后服务?个人潜能 3 销售定义的探讨?请问各位:作为一个销售人员,您认为公司要求你们做什么? –向客户展示我们产品的好处–让客户了解为什么应该购买我们的产品–确认客户认为购买我们的产品物有所值–解释为什么应该信任我们的产品?还可以有什么样的理解和解释? 4 名词解释?潜在客户–还没有发生联系的,可能成为客户的机构或个人?准客户–已经取得过联系,但尚未发生交易的机构或个人?客户–已经决定与你的公司开始交易的机构或个人?生意伙伴–通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户 5 作为阿里巴巴的销售人员?公司对你的要求–拜访潜在的客户–向准客户展示产品–促成客户为生意伙伴 6 销售工作的流程?访前准备( precall preparation ) ?寻找潜在客户( prospecting ) ?接近( approach ) ?识别问题( problem recognition ) ?现场演示( presentation ) ?异议的处理( handling objections ) ?成交( closing ) ?建立联系( building relationship ) 7 访前准备?行业?公司?产品?竞争对手 8 寻找潜在客户?有愿望?有能力购买?需要收集潜在客户信息 9 接近?研究准客户的兴趣?研究准客户的利益 10 识别问题?通过提问的技巧确定准客户的需求